“灿谷优车”车商故事：心态佛系，行动积极

走出郑州，走向全国。

河南焦作“95后”小伙张宇航，现在在郑州开了一家精品二手车行，取名“文成名车汇”。店内可容纳展车十台，主营20万以内主流车型，涵盖大众、丰田等合资品牌，以及长安、吉利等自主品牌，平均月销在十五台上下。

“这个店名是几个朋友一起合计着改的。‘文成’取自文成公主嘛，代表了盛世大唐、雄伟壮阔那种感觉，非常大气”，他半带调侃地说着，“我们也想要走出郑州，走向全国嘛。”

郑州文成名车汇成立于2021年3月，彼时疫情还在肆虐，时不时的封控管制给生产生活带来了诸多不确定性。张宇航与两位合伙人一起把店开起来，“一个人精力有限，三个人风险共担。而且二手车车型比较多，每台车都有它相对应的价值，总不能因为自己专业兼顾不到，就放弃这个机会吧？”张宇航表示。

嘴上说着“不专业”，实际上却是科班出身。张宇航大学学的汽车服务工程专业，大四实习时进了合众4S店。“但（4S）店里来来去去就那几个车，不用说我都知道是啥车型和配置，比较千篇一律。做了三个月，决定自己出来做二手车。”

倒不是奔着钱去的，纯粹因为能接触到更多的车，张宇航笑称做这个决定实属“当时还是太年轻”。三年下来，虽然遭遇疫情肆虐、汽车行业结构性调整等诸多因素，“反正没赔钱，但赚的也没想象中多”，他说。虽然生意盘子不大，但他会对店里的经营和财务状况时刻保持关注。“总不能糊里糊涂的。目前店里到手净利水平保持在5%的样子，感觉和行业平均8%-10%的水平比，还是偏低了。”

打小喜欢研究车，大学又是汽车专业，张宇航对自己“看车”的眼光颇有自信。“这几年卖车下来，赚得最多的是一台奥迪A4，一单赚了两万多。亏最多的是一台汉兰达，当时刚收进来就遭遇一波封控，行情不行了，后面赔了两万多出的。算是打平了。”做生意总是有赚有赔，赚钱的时候不见得到处说，那赔钱了也就平常心吧，张宇航淡淡道。

他的“佛系”态度，与当下二手车市场的“哀嚎一片”，形成了反差。在他看来，年后尤其叠加三月新车价格战影响下的一波二手车市淡行情，属于“正常的行业周期”，预判下半年会越来越好。

虽说只入行短短三年，张宇航对市场行业却有自己的一套认知。在他看来，当前二手车行业发生了根本变化，短视频直播流媒体的普及，对靠信息差赚取高额单台利润的传统模式形成巨大冲击。“车况透明化了，单台利润是下来了。但也让更多人看到二手车行业还是逐渐在规范化的，更多人可以放心大胆来买二手车，长远来看对这个市场是好事。”

心态“佛系”，行动上却不含糊。他会留心关注客户需求和偏好上的变化，“比如这两年，务实的人多了，只为图一时爽找豪华车最后还不起月供的客户少了，要把钱花在刀刃上。”此外，信息爆炸之下，客户越来越专业，异地买车甚至线上买二手车的人越来越多。这意味着，他在车源和客源端都要开源，才能抓住机会。

在车源端，二手车商交易平台“灿谷优车”成为了他的举措之一。“灿谷优车”是美国上市公司灿谷集团旗下专注二手车交易服务的平台，依托大数据和数字科技，为全国二手车商提供涵盖历史车况查定、车辆评估、限时报价、在线寻车、车源发布、自营二手车采购，以及物流、金融、保险等多样功能。自今年初上线以来，已有近六千二手车商注册使用，覆盖全国29省179市。

事实上，张宇航会同时用好几个车商平台，作为自身线下车源的补充，但同行车是这些平台比较主流的车源来源，“‘灿谷优车’是唯一有真实个人置换和处置车源的，这个是别家平台没有的，”张宇航说道，个人车源往往覆盖品牌和车型更广泛，利润空间也更有弹性，因此受到二手车商的普遍欢迎。

而客源端，他打算开始尝试做短视频和直播引流。其实在二手车行业，通过短视频直播引流早就不是新鲜事，甚至跑出了不少粉丝百万、千万量级的网红大咖。平日里，张宇航自己也会刷短视频作为消遣，喜欢看看跟车相关，或者电影、旅游一类的视频，但一直没尝试过与卖车联系起来。“一方面觉得不太容易做，更主要还是心态上。以前我老觉得尽量还是本地买卖吧，哪怕有熟客介绍外地客户来找车，我也会免费给些避坑建议，但还是建议他在本地买了。”

当前，他正认真研究学习同行大号，准备付诸行动了。毕竟，“今年想看看扩张，但这种扩大规模还是要基于自己的影响力。”采访末了，聊起他现在自己开的车，表示如果要换车，“肯定换二手车呀，想买一台福特福克斯ST。”

“为什么不考虑电车？”

“电车以后都是了，但好玩有意思的（油）车，现在不买一辆开开，以后更不好拥有了。”直到这时，这位沉稳的“95后”才首次显露出了对操控和速度的激情。