“灿谷优车”车商故事：与时代共舞，做汽车流通领域的弄潮儿

逆流而上。

4月26日，张远早早就出发前往济南提车。入行10年，张远早已经习惯了这样的风尘仆仆和循环往复。

90年生人的张远，2012年毕业时，他的哥哥已经做二手车有两三年时间。那几年，哥哥开店，一直苦于找不到合适的人。张远毕业一年后，哥哥向他抛出了橄榄枝：不如亲兄弟一起干，把二手车给做起来！就这样，张远一头扎进了二手车行业。

二手车电商如火如荼的十年

自2009年起，中国汽车产销总量首次超越美国，至今已连续14年成为全球最大的新车消费市场。有赖于此，过去的十几年，中国二手车行业也进入了长足发展期，交易量逐年增长。2022年全年，中国二手车交易量达到了1.8亿辆之多。就在14-18年，互联网的崛起，也带动了中国二手车电商的兴起。双相叠加，二手车市场如火如荼。

在这个电商热潮中，张远抓住机遇，与电商平台深度合作，几乎包揽了济宁市的二手车业务。因为此，张远得以牢牢掌握了下游渠道，同时能够接触各种类型的二手车，打磨了评估能力，成为了全能手。

相较于有些车商仅收某品牌二手车，或只收某公里数以内的二手车，张远则敢于大胆收车。“只要价格合适，什么车我都可以收。”张远不无骄傲地说。部分车商有些顾虑的处置车，张远也敢于去做，无外乎对自身的专业水平有信心。

二手车十年，大家不会再认为国产车差了

这一天，张远就是前往济南提一批处置车，车源皆来自灿谷。

灿谷成立于2010年，以汽车贷款促成为切入点，深耕低线下沉市场十余年，服务五万余汽车经销商以及200万购车用户。当下，灿谷已从车金融服务提供商转型成为车交易服务平台，面向全国汽车经销商推出了专注于新车交易的“灿谷好车”平台和专注于二手车交易的“灿谷优车”平台。

据《灿谷合作经销商及车带客户画像解析2019-2020》中可以了解到，2017-2019年间，灿谷合作经销商覆盖的汽车品牌前十均为自主品牌，长安、吉利、宝骏、东风等均为下沉市场人群首选品牌。

这样的数据也为张远所认同。“二手车这十年发展，肉眼可见国产车的质量由坏变好，配置由低变高，甚至还超越了合资。长安是一个好品牌，尤其是在‘灿谷优车’APP上，长安CS75、Unit等车型太多了，说明当时用户购买新车时，这些国产车是被认可的。”当这部分新车购车用户有了置换或处置的需求，就成为了很好的二手车车源。

“我们几年前就和灿谷在车金融方面有合作，灿谷在这方面的能力有目共睹，灿谷线下的城市经理对车商很真诚，我遇到什么问题，都会协助解决。”张远解释为何敢于从灿谷大批量采购处置车。

从业十年间，张远与大大小小的二手车电商平台合作过，也曾交过各种学费。在购买处置车时，经常会遇到车辆还款解押手续问题、车辆状况与车主描述不符等问题，平台方若未积极协助处理，就会产生诸多纰漏，导致赔钱买车。要找到真正从车商利益出发的合作方，实属不易。

在张远看来，“灿谷优车”有别于其他二手车平台。“灿谷优车”APP以及灿谷的工作人员都实实在在赋能车商。从服务角度，从各个功能、流程的设计上，为车商提供更好的服务。其中有一个最让他体感舒适的流程，就是在车辆买卖双方基本意向促成后，车商可解锁C端卖家联系方式，直接与卖家联系。

“大部分情况下，我们作为车商，与卖家沟通是有优势的，我们的沟通能力、专业能力，甚至个人魅力和人品，都能传达给卖家，使成交率上升，使车辆的流通更高效。”

“灿谷在其中仅收取合理的服务费用，但切实节省了运营环节的人力，同时我们可以直接与卖家沟通价格，避免了平台员工或者评估师走私单以至于损坏车商利益的情况。在‘灿谷优车’上的体验就是简单、高效，很顺利就能通过平台成交。”

疫情的时候仍然逆流而上

近三年，中国汽车销量连续负增长，中美经贸摩擦、新冠疫情、环保标准切换、新能源补贴退坡等宏观经济与政策因素对行业影响巨大，中国汽车进入存量时代后，车商卖车更加吃力了。

而在这三年，张远和他的名品二手车逆流而上，“名品这几年做对了几件事。一是维护好下游的利益，保证他们的利润；二是踏踏实实服务好终端购车用户，和他们成为一辈子的朋友，也会有源源不断的生意。三是，哪怕有那么一丝希望，我都会尝试。”

今年三月以来，新车价格战对二手车市造成冲击，消费者持币观望，二手车价格倒挂，影响了二手车周转率。今年4月，灿谷优车APP适时升级“限时报价”功能，全国注册车商都可通过此功能上架二手车源，进行B2B竞拍。这项升级，旨在解决车商二手车周转慢的痛点，为全国二手车商扩宽买车、卖车渠道。张远不放弃任何一个机会，第一时间上架了车源。

新能源车降价不是危而是机

新能源车经过近几年的大发展，已在一二线城市占据脚跟。据开源证券发布的数据显示，目前国内一线城市新能源车渗透率已超50%，但部分三四线城市渗透率不足10%。可见，新能源汽车在下沉市场空间巨大。事实上，早在2020年7月，工信部等三部门便联合开展新能源汽车下乡活动。即便如此，下沉市场的新能源普及，并未达到政府想要的效果。基础设施建设，车企销售渠道下沉，售后服务等问题，仍是三线及以下城市新能源车普及的“痛点”。

“新能源车是趋势，”张远斩钉截铁地说，“我们也很早就接触新能源车二手车的销售了，卖过红旗、哪吒、零跑、比亚迪等等。但在济宁，目前也只有滴滴司机会买新能源车。”作为“第一个吃螃蟹的人”，张远表示，目前新能源车在三线及以下城市仍不够普及，市场行情也不稳定，有降价风险，但同时它也是双刃剑，风险和利润同在。

这十年，二手车市交易量日益增长，国产新能源车技术引领全球，灿谷从汽车贷款促成服务商成长为全国性交易服务平台，90年小伙从毕业青年成长为优秀的二手车商。市场浮浮沉沉，总有一些人，抓住机遇，在不断成长、突破自我中成就未来。