稳健行船，不畏险滩

由于疫情原因，我们的采访通过电话进行。郭雷星说话略带些东南沿海口音，不紧不慢，清晰坦率。采访过程中，他多次强调：“这是我第一次接受采访，不太会表达”，然而事实证明，他是一位很好的采访对象。

谦逊，是晋江锦强汽车有限公司总经理郭雷星留给人的第一印象。1987年生人，2011年毕业后不久即入行汽贸，先在别克4S店做销售，“也就做到南区数一数二”；继而做供应商，“在福建省内算排得上号，做汽贸的都认识我们”。面对“如今80后都已经是中坚力量”的评价，他连连否认：“就混口饭吃，算什么中坚力量。”

晋江锦强汽车有限公司总经理郭雷星

郭雷星说话，倾向于加上副词“比较”、“可能”或“相对来说”，态度隐藏在修辞之后，显得极为审慎。在被问及对线上卖车的看法时，他的评论相当官方：“我们有关注到抖音上，会有车商开直播卖车，假如未来有合适的机会，我们也会尝试。”在追问下，他笑答：“让它再飞一会。”

他刚入行那会儿，汽车行业正值“黄金时代”。父辈是做服装行业的，他毕业后做了几年服装，就跟着朋友一头扎进了汽车圈子。刚起步时，五、六人的小团队，依靠汽车平台的电销，一月能卖百来台，此后转做供应链，一直到现在。弹指十年，他置身其中，是行业浮沉起落与趋势变化的亲历者和观察者：入行时4S店独大，2014-2015年间，汽贸店开始如雨后春笋般涌现。最高峰时，当地汽贸店有近三千家。最近两三年，渐渐有了包销车、定制车的概念。跟随行业发展演变，锦强也在不断调整着自身的业务节奏，现已发展成为一家综合车销售企业，坐拥3000平米展厅，月平均销量达150台。

锦轮汽车城外景

他把生意的运转良好归功于背靠大树：“行业不稳健时，多得我们背靠的集团实力雄厚。”晋江锦强隶属福建锦轮汽车集团，与其展厅所在的锦轮汽车城份属同一集团——“我们是综合性集团，旗下产业多元布局”，他难掩自豪。

郭雷星有着自己的一套经营哲学，在莫测的市场中，始终保有一种笃定。他清楚自身的优势：相比大集团，更下沉、更具市场灵敏度、反应更快；相比没有实体、仅提供信息服务的资源商，又可以为二网提供物流、资金及金融产品等支持。有差异化，就有发展的空间。

他坦言，日系车有市场，但以4S店渠道为主，车源少而散。综合考量渠道能力和市场需求两方面因素，锦强汽贸锁定别克和大众这两大品牌：10-20万入门级、相对刚需车型、主流合资品牌。目前，与锦强有稳定合作的汽贸店多达300家，覆盖全省县级以上地区。他对锦强在省内的销售能力颇有自信，但他认为“做汽贸的关键在于采车能力”，上游车源的供应决定了能否进一步扩展下游合作方。

同时，他秉承“稳健”原则，不贪多勉强。汽车金融业务目前能占到店铺营收的三成，至于保险业务，“很多维修厂自己有开汽贸公司，他们需要保险量”，不是自己的优势所在，便不去争。

“稳健”在采访中被多次提及。近年生意难做，疫情给未来更蒙上一层不确定性。“现在的汽车行业，不是比谁今年卖得多、赚得多，而是比谁活得久。”如同行船于暗礁密布的浅滩，他时刻警惕潜伏的危机与风险。

锦轮汽车城展厅内部

锦强有自身长期、固定的合作车源，对不熟悉的渠道，就算价格再有吸引力，也不贸然合作。在销售能力相对稳定的前提下，车源是突破口。2020年7月，锦强开启了与灿谷的合作。郭雷星清楚记得：“第一次合作就提了百来台车。灿谷的速度相对来说具备优势，又有上市公司作为背书，能够让人信任。”

他坦言，做汽贸讲究沉淀，得干上三五年，手里才有客户基盘。招人门槛高，“批发不是开个档口，客户不会自己就来”；培养新人难，不是“培训几个月就卖车”。对此，锦强采用办事处模式：在省内各地设立办事处，在当地进行渠道下沉。

郭雷星如此描摹他眼中的行业未来：战国时代、多头纷争，互联网规模越来越大，随着新能源、网约车、以租代购等概念的迅猛发展，行业会被切割成好几块。尽管对市场的预期颇有些悲观，但他具有在困境与变化中寻觅机遇的辩证思维：“生意越来越不好做，但机会总是会有的。要沉淀下来，每年抓住一两个新机会，就可以谋得生存。”

他打算今年在二手车和时下热门的商务车改装领域有所发力，“在保证现有业务稳定的基础上做一些衍生业务，也没有风险嘛。有卖就有多赚，没卖也没关系。”

像一位历经风雨的船长，郭雷星希望以从容姿态面对波谲云诡的行业变迁：“无论如何，我们要做的就是：抓住自己的那块市场，做专业的、做擅长的。”