相信坚持的力量

“再试两个月，要还是卖不出去车，我就辞职另谋生路。就不信这个邪了！”山东潍坊小伙儿杜志远对自己说。彼时是2010年，杜志远刚从一家4S店的维修师转行做销售。自认为手比较笨做不了汽修的他，在转行做销售后也半年没卖出一辆车。

第七个月，他终于成交了第一个客户，紧接着是第二个、第三个。。。。。。到第八个月，他跟开了窍似的，成交的客户越来越多，一下子成了店里的销冠。“（当时）我每天压力非常大，抓紧一切时间接待客人，别人吃饭的时候，我在接待；别人休息的时候，我在接待；还要抽时间学习汽车知识，后来成为销冠，可以说是我的一个小成就了，”回忆起那段奋斗的时光，杜志远说，“从那时起，我就开始相信坚持的力量。” 

山东潍坊路顺汽贸总经理杜志远

自那之后的短短两三年间，杜志远一路从销售顾问，做到了销售经理，再是销售总监。暴风成长带给他不一样的视野，他开始思变。2014年，杜志远从4S店辞职，决心自己创业。他租下一间小小的门面，稳扎稳打三年后，2017年山东路顺汽车贸易有限公司正式挂牌，杜志远拥有了3000平米的大展厅，十数名员工，年销售量达八百多台。

山东潍坊路顺汽贸外景

杜志远在市场摸爬滚打这十年，也正是中国车市逐步从春天步入隆冬的十年，他早已摸索出自己的生存之道。杜志远表示，在他所在的山东潍坊市场，大众品牌是比较受欢迎的，所以路顺汽贸主售大众和别克品牌。他深知，现如今大多购车者早已不是汽车小白，“有些说起来，比我还懂车”！与此同时，汽车也不再是身份地位的象征，而是一种代步工具，理性消费情绪占主流，“（消费者）希望花最少的钱买最好的车，追求性价比最高。贷款也会考虑自己的月供承受力，”杜志远说道。

面对市场形态和消费者心态的变化，有何对策？杜志远说，就四个字“实话实说”——价格实在、服务实在。作为一家汽贸店，虽不能与4S店的服务媲美，但应该有的服务一样也不会少，“在4S店能请你喝咖啡，到我这儿就请你喝茶”。很多消费者都看重他的实在，在他这里圆了买车梦。杜志远侃侃而谈，往往一两句话、几个简单的比方，就把事情说清楚了，身上早已见不到多年前那个半年开不出单的小伙子的影子。

山东潍坊路顺汽贸展厅内部

汽车是重资产行业，杜志远也和很多其他经销商同行一样，时常面临着资金和车源两大痛点。去年11月，机缘巧合之下，杜志远开始尝试与灿谷合作，仅12月单月就提车二十余台。灿谷前置仓车源丰富，库存融资服务更为其舒缓了资金压力。“（灿谷）订金即可发车，相当于用更少的资金，撬动更多的车源，促成更多销售，加速了盈利速度，”杜志远如数家珍。路顺汽贸也是灿谷在潍坊市场首家车交易的合作经销商。

2020年对所有人而言，都是颇为不易的一年。对汽车人更是如此，行业调整下行期撞上疫情黑天鹅，艰辛可想而知。杜志远的路顺汽贸自不例外，11月他将店面迁到新址，年租金一下从40万降到了10万，但人流量远不及从前。他开始直播引流，目前路顺抖音直播每月能促成7-8个客户进店成交。“相比其他动辄几十万的拓客渠道，直播平台还是可以一用”，杜志远说，“但汽车归根到底是一个重线下的商品。线上宣传不可能完全替代线下门店，努力做好自己才是正途。”

谈及未来，杜志远打算把潍坊市场做牢，把路顺的品牌立起来。早已脱离单打独斗的杜志远深刻意识到“打造好团队”的重要性，“以前刚做销售时，成为销冠是我的一个小成功。十年后的现在，打造并拥有一个稳定的销售团队，是我心中对成功的定义。”

不积跬步无以至千里，杜志远一直相信坚持的力量。2021伊始，这个自诩为“工作狂”的80后汽贸人决定继续坚守，长风破浪会有时。