一文解析汽车金融核心能力

摘要：一文解析汽车金融核心能力

撰写 | 唐靖茹

从常规思路看，纯汽车金融对渠道掌控力有限，后市场服务切入难，且面临诸多风险，在二级市场颇受”委屈“。无论自身定位如何，以“汽车金融“为主业的上市公司似乎特别难过，股价下跌、市值缩水的魔咒挥之不去。历来十分低调的灿谷在汽车金融核心能力基础扎实，上市前已有利润，收入持续增长，其在经销商网络，布局后市场方面的投入，既是服务汽车金融业务的重要举措，也是延伸综合平台能力的关键一步。

始自2018年的车市寒冬并未在新的一年迎来春天。据中国汽车工业协会统计分析，2019年第一季度乘用车销量同比下降13.72%，上汽、东风、长城、广汽等多家上市车企一季度营业收入下滑超过10%。

汽车金融建立在汽车交易之上，汽车销量下滑无疑对汽车金融市场也会形成一定的冲击。在此背景下，以汽车贷款促成为核心业务的灿谷(纽交所股票代码: CANG)在一季度仍然完成了同比41.3%的收入增长，达到3.52亿元，逆势增长凸显出基础优势的强力支撑。

根据灿谷年报，2018年全年实现收入10.914亿元人民币，实现净利润3.069亿元，汽车后市场以及多项战略合作业务都取得了重大进展，也透露出持续增长背后的深远布局。公司在经销商网络优化以及汽车后市场中的投入战略在2019年得以延续，对渠道的掌控力不断加深，以及基于原有规模优势所延伸的生态业务，是支撑灿谷可持续发展的核心动力。

高速扩张同时效率领先，直营模式适应规模化需求

与各类消费金融商业模式相同，汽车金融行业赚取的是消费者所付出的本息与资金方给到的资金成本之间的差价，所以收入方面核心关注获客能力，成本方面核心关注资金成本以及坏账成本。

具体到灿谷核心瞄准的，非授权经销商体系的新车交易市场，即通常所称的二网经销商市场，由于经销商掌握了交易场景，获取C端客户的关键是获得二网经销商的推单，接下来才是获得推单后的成交能力。

经销商首先关心能否成单。在消费者需要通过办理汽车贷款以支付购车款项的情况下，必须有银行或汽车金融公司等能够给客户贷款，并且利息及各项条件在消费者接受范围内，才有可能达成交易，在这一点上，经销商与消费者的诉求基本相同，但经销商不会追求绝对的低息，只要多数消费者能接受即可。

如果相关汽车金融产品在对客利率、信审效率等方面达到经销商的基本要求时，经销商会优先推荐给佣金更高的产品。这部分佣金即是相关汽车金融服务商每笔交易直接的获客成本，佣金规则如何定，反映了汽车金融服务商的市场策略。以及选择怎样的模式获取经销商及消费者，都会影响其的成本与效率。

灿谷与经销商有三种合作方式，分别是直营模式、经销商模式以及SP代理模式。

直营模式中由灿谷自有销售向客户介绍产品，辅助客户提交信审以及后续成交流程，而经销商模式和代理模式（行业俗称SP模式），中则分别由经销商自有的金融产品经理和第三方金融销售机构业务员对客服务。

非直营模式的优势是扩张迅速，不必耗费时间搭建团队以及培训，按成交量支付渠道费用，固定成本较低。但由于未直接触达渠道经销商，存在渠道稳定性较弱，且可能对风控端构成影响。

早年间灿谷曾大量采用代理模式，获得了迅速发展。在公司发展初期，产品和资金来源相对单一的情况下，能够覆盖的客户群体有限，单一城市贡献的成交量较少，广泛搭建直营团队并不经济。这一时期整体以代理模式为主，量大地区直营，是更好的选择。

随着公司壮大成熟，对市场开拓及团队培养积累了充分经验，在经销商群体中有了口碑，并且管理成本摊薄，这时切换到直营，成本相对可控，并且对规范风控流程，全面提升服务质量，促进可持续发展有着重大意义，因此灿谷才会不懈地将直营占比提升作为一项战略目标。

结合年报和过往每单收入水平，可以推算出2019Q1成交单量在10万单左右，2018年成交量约为37万单，平均人效约为13单/月以上。

根据爱分析调研，13台/月的直营人效在汽车交易中也属于头部平台才具备的能力，汽车金融服务流程更长，能保持这样的高转化率和服务效率，有赖于灿谷团队强大的组织进化力。

一方面，早期代理模式已经将产品推广至经销商群体中，对于经销商来说，转换模式后仍然认准的是灿谷品牌，并且直营模式稳定可靠的形象给经销商的体验更好。

另一方面，逐渐积累的团队建设方法经过了验证，快速复制能力增强，销售方法和服务流程形成规范后，对C端客户的把握也更充分。

资金实力强大，技术赋能风控与效率

经销商向金融服务商推荐客户后，金融服务商协助消费者向银行等汽车贷款机构提交贷款申请，然后进入信审和放款流程。

在这一过程中，影响成交结果的因素中最重要的是汽车金融产品的利息水平，由于灿谷对接的资金方以银行为主，且随着业务规模的扩张，合作银行数量也越来越多，规模也越来越大，所促成汽车贷款产品才能在对客利息水平上具备优势。

作为业内在风控效率和优化业务流程方面表现突出的服务平台，灿谷在技术上的投入功不可没。

灿谷最为注重的技术研发方向，重点在风控和运营效率提升两方面。包括利用大数据和机器学习，描绘超过200个维度的用户画像，以提升从营销到风控的整体能力，以及与金融机构的IT系统优化整合、移动端开发、云计算及满足业务快速发展需要的分布式架构等。

2019Q1期间，灿谷研发费用从去年同期650万元上涨至1,330万元，增长一倍，研发费用占总收入的占比由去年同期的 2.6%上涨至 3.8%，团队规模进一步扩大。研发支出快速增长一方面是因为业务持续增长，另一方面也反映出管理层对于利用技术提升各方面能力的决心。

反映在逾期率上，截至2019年3月底，灿谷所促成汽车贷款在贷余额的M1+逾期率0.77%，M3+逾期率0.37%，属于同行业较低水平。

保险切入后市场服务，增长潜力巨大

汽车金融服务的品牌属性不强，一方面是因为产品差异化程度很低，另一方面是因为消费低频，复购率有限，如果只从事汽车金融服务业务，打造品牌的价值比较有限。

对于一辆车的单次交易来说，金融产品确实只存在一次购买行为，但放眼车辆的全生命周期，可以切入的环节还有许多，这给了汽车金融服务平台反复触达用户的动力和抓手。

模式较轻，与金融绑定较深的车后服务当属车险。

相比维修保养等其他车后服务，车险产品相对标准化，上游保险公司也比较集中，经纪代理模式成熟，获客阻碍较小，且金融合同也会涉及保险要求，交叉销售顺畅。

灿谷收购了一家持牌保险经纪公司，补充上了从事保险促成的专业能力与资质，能够全面服务客户的车险、健康险等各类需求。

根据公开数据，灿谷自2018年一季度推出保险促成服务为主的车后市场服务，2018年度和2019年一季度该业务贡献的收入分别为1.01亿元和0.398亿元，占当期营业收入的比例达到9.2%和11.3%。

除了进军后市场，灿谷也在着力在一二线城市开展厂商贴息项目，与滴滴出行合作为网约车司机提供包括车辆、金融等在内的解决方案，以及B2C购车服务，通过各类多元化业务渗透不同客群，逐步建立自有场景，降低对单一业务的依赖。

经销商服务体系搭建完整，活跃度提升是重点

除了服务消费者的新业务，灿谷也推出了一系列服务经销商的业务，包括车源采购平台91好车，以及2018年推出的经销商SaaS解决方案以及供应链金融解决方案。分别在车源、管理、资金方面协助经销商提升。

根据其在年报中引用的Oliver Wyman报告，中国汽车经销商总量11.4万家，划分成一二线城市经销商2.2万家，低线城市经销商9.2万家，其中灿谷主打的低线城市二网经销商6.9万家。截止2019年一季度，灿谷涵盖经销商数量为47,879家，已经接近总量的一半。

如果只依赖注册经销商的提升，很难维持长期的平均贡献力，灿谷的下一步战略中，激发现有经销商的活跃度更为重要。

灿谷已经搭建起了较为完整的经销商服务体系，只待时机进一步铺开。截至2018年一季度，91好车只有2,807家注册经销商，相比灿谷庞大的贷款服务合作经销商群体，规模还非常小，有较大提升空间。

灿谷成立于2010年，其联合创始人张晓俊和林佳元曾在汽车金融“黄埔军校”——上汽通用汽车金融（GMAC-SAIC）担任要职，核心团队深耕行业多年，产品及风控能力均处于领先地位。成长于中国汽车消费黄金期，灿谷规模迅速扩大，于2018年7月登陆纽交所。

与上汽通用汽车金融不同，灿谷自身不是持牌金融机构，更多充当连接的角色。上游对接资金方，下游对接渠道和消费者，提供便捷的汽车金融服务。

灿谷与银行机构信息打通，配合金融机构信审要求，推送有贷款需求的消费者，也为金融机构提供贷后服务。

从金融业的角度看，汽车金融属于消费金融的一种，但相比其他场景，汽车金融尤其需要连接者。汽车交易和汽车金融主要基于线下场景，而在广大低线城市，银行等金融机构网点覆盖不足，汽车金融服务商成为连接消费者和金融机构的重要渠道。

基于原有的规模优势，结合灿谷的雄厚的金融机构与主机厂资源，以金融为核心，只需耐心耕耘，必能构筑起生机勃勃的汽车经销商生态，延伸至消费者用车全生命周期。

在竞争成为中国规模最大的汽车金融服务平台之路上，灿谷已先人一步。

来源：爱分析

原文链接：http://ifenxi.com/archives/5694