提要：

中国汽车金融服务商灿谷(Cango Inc.）7月26日晚间登陆纽约证券交易所，股票代码为 “CANG”。灿谷将和优信一样，作为“Emerging growth company（发展阶段的成长型公司）”的形式登陆美国市场。虽然招股书上灿谷公开称自己是一家汽车交易服务公司，但外界对它的印象更深刻的表现为资产管理公司，具体可称为金融助贷公司。灿谷的战略股东阵容可谓豪华，包括滴滴、腾讯、微众与泰康。此次最高融资额约5520万美元，市值接近20亿美元。

金融界美股讯：北京时间6月22日，中国汽车金融服务商灿谷（CangoInc.）正式向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO（首次公开招股）招股书，计划于北京时间7月26日晚间登陆纽约证券交易所，股票代码为“CANG”。而灿谷将和优信一样，作为“Emerginggrowthcompany（发展阶段的成长型公司）”的形式登陆美国市场。虽然招股书上灿谷公开称自己是一家汽车交易服务公司，但外界对它的印象更深刻的表现为资产管理公司，具体可称为金融助贷公司。

况且灿谷的上市与最近带着巨额亏损的众多上市企业不同，灿谷的财务报表数据亮眼。

从招股书显示，灿谷集团此次计划发行400万股美国存托凭证（ADS），（此前灿谷计划发行1250万股ADS）发行区间为10.00-12.00美元，每个ADS相当于2个A类普通股。同时灿谷给予承销商最多60万股ADS超额配售权，按发行区间最高价12.00美元计算，此次最高融资额约5520万美元，市值接近20亿美元。此次发行将由摩根士丹利、美国银行美林证券、高盛（亚洲）有限责任公司担任此次IPO联席主承销商，招商证券和国泰君安为副承销商。灿谷招股书中称该公司将把募集到资金分别投资到研发领域、扩大销售与营销业务以及注入到上海汽车之家，并将剩余资金用于包括运营资本、潜在收购在内的一般企业用途。

另外从灿谷招股书中看到，此次赴美IPO后灿谷将采用A类普通股和B类普通股的双股权结构，A类普通股和B类普通股持有者享有除投票权和转换权以外的同等权利。每1股A类普通股享有一票投票权，而B类普通股享有20票投票权。公司联合创始人及董事长张晓俊先生以及联合创始人、董事及首席执行官林佳元先生将拥有所有的B类普通股，此外林佳元先生还将拥有212283655股的A类普通股。且联合创始人也已经签署了一项协议，此协议规定他们彼此在行驶投票权前必须保持一致意见，并将于此次发行完成后生效。按照协议此次发行完成后（在不实施超额配售的前提下），张晓俊及林佳元先生的股份将占总表决权的88.9％。

下面我们就来了解下这个即将于北京时间7月26日晚登陆纽约证券交易所的灿谷集团。

企业概况企业概况

公开资料显示，上海灿谷投资管理咨询服务有限公司（简称“灿谷集团”）成立于2010年8月30日，由一批最早在国内从事汽车金融服务的资深团队创立和管理，注册资金为1.81亿，总部位于上海，全国拥有超过20家子公司，员工人数超过2500人，业务覆盖全国。公司以大数据和技术创新为核心驱动力，长期致力于为客户提供安全、专业、高效的汽车金融服务，已成为中国领先的汽车金融服务供应商。

同时灿谷与滴滴出行建立战略合作伙伴关系，通过2018年上半年的一系列股权投资，滴滴出行已成为灿谷的战略股东。根据灿谷和滴滴股东协议，只要滴滴出行在灿谷的持股比例不低于百分之五，灿谷不得与滴滴出行的某些竞争对手建立任何合资、合伙或订立任何战略合作安排。

不仅如此，灿谷和汽车之家的关系也“暧昧不清”。灿谷旗下有一家公司名为上海有车有家融资租赁有限公司，在招股书中被翻译为shanghaiAutohome，这家公司成立于2015年9月16日，是一家互联网汽车消费金融服务企业，主要负责提供汽车融资租赁服务（包含直租和回租），与汽车之家建立了密切合作，为汽车之家电商体系及二手车业务提供融资租赁、金融分期等汽车金融业务。

招股书显示，AutohomeFinancingHongKongLimited持有shangshaiAutohome25％的股权。未来，灿谷将购买shanghaiAutohome25％股权转让予灿谷的一家附属公司。根据Autohome转让协议，股权代价为人民币1.03亿元人民币或等值美元。

截至2018年3月31日，灿谷连接了37667家注册交易商，11家第三方金融机构和29家其他行业参与者，包括OEM、在线广告平台、保险经纪人和公司，目前公司员工数为2940人。

翻阅历史可见，灿谷集团在江湖上有很多名号，并与很多名字联系一起，是一支专业队伍。现在我们就来历数下灿谷集团的前世今生。

名号一：皖新租赁

安徽皖新融资租赁有限公司（简称：“皖新租赁”），成立于2014年2月14日成立，是经国家商务部、国家税务总局批准成立，属于内资试点融资租赁公司之一。虽然市场上开始有皖新的宣传单和产品资料，但除了价格也没什么特别的，以后的几年里，皖新足迹遍布全国，却从未没有掀起多大波澜。

名号二：有车有家

上海有车有家融资租赁有限公司（简称：“有车有家”），成立于2015年9月16日，是一家互联网汽车消费金融服务企业，最初被大家认识，是因为这家融资租赁公司与汽车之家建立合作，在电商体系及二手车市场开展融资租赁分期业务，随着汽车之家收归平安，似乎有车有家也不温不火。

但可以说说从有车有家开始，灿谷系开始慢慢浮出水面，因为这家公司的法人就是大名鼎鼎的张晓俊。

名号三：晋城银行

与其说是别名，不如说是威名，因为晋城银行在2016年下半年名声鹤起，之后2017更是一发不可收拾，兑现了年初的承诺超越40万台200亿放款的口号！

晋城银行的前身是晋城市商业银行，是中国银监会山西监管局于2005年12月27日核准设立的，2011年4月8日更为现名。总行设在山西省晋城市。注册资本8.5197亿元。下设晋城分行、太原分行、朔州分行，从业人员1400余人。截止2013年末，资产总额为425亿元，各项存款余额278亿元，各项贷款余额132亿元。

以上的历史数据不得不说，一家区域性地方商业银行承载不了灿谷系的远大梦想，2017年单车贷贷款余额就突破了晋城2013年的贷款余额。

名号四：微众银行

灿谷系选择推出微众银行的车贷产品，可能有两个因素：其一：城商行承载不了灿谷大船，同时2017年底开始，银监会监管收紧，资金面紧张；其二：市场锋芒毕露，到了该在AT中选择站队的时候了。

一线市场层面，微众银行的车贷成本比晋城银行要稍高，但是完全没有影响灿谷系（重）直营+（轻）SP模式的稳定发挥。

而在这漫漫长河中，这家系出名门的灿谷集团开始被市场所熟知。而在企业查询中灿谷集团参与投资的公司中包含“有车有家租赁”一起共计35家（在皖新之前，灿谷还有很多个名字），其中最早成立的公司2007年，最新的公司成立于2018年1月，多数公司成立在2014年、2015年也就是前文中“皖新租赁”“有车有家”那段时间，从投资公司来看应该有新设和合并两类，各家公司法人也散列多人名下，当然张晓俊先生的名字在多数重点的公司法人名单上醒目在列。

融资历史

据公开媒体报道，灿谷此前共完成三轮融资：

2017年5月，灿谷集团获得A轮融资，泰康资产、春华资本Primavera、华平投资WIHarperGroup投资；

2018年3月，灿谷集团再获得新一轮融资，投资方包括腾讯、海通国际、泰合资本、微众金融科技集团、博裕投资和LinksAdvanceHoldingsLimited等；

2018年6月，灿谷获滴滴出行领投的C轮投资。

营收数据营收数据

根据灿谷集团招股书显示，灿谷2016年、2017年收入分别为人民币4.3亿元、10.5亿元，增长率142.3％；盈利从2016年的人民币1.34亿元增加161.5％至2017年的3.49亿元。

2018年第一季营收2.48亿元（3967万美元），上年同期为1.95亿元。灿谷2017年营收10.52亿元（1.67亿美元），上年同期为4.34亿元。

灿谷2018年第一季度运营利润为9312万元（1484万美元），上年同期为9962万元。灿谷2017年运营利润为4.7亿元（7493万美元），上年同期为1.84亿元。

灿谷2018年第一季度净利润为8402万元（1339万美元），上年同期为7426万元。灿谷2017年运营利润为3.49亿元（5565万美元），上年同期为1.33亿元。

业务介绍

灿谷定位于汽车交易服务平台，连接经销商，金融机构和汽车购买者，主营汽车金融业务包括：汽车融资便利化、汽车交易便利化、售后服务促进。

通过连接金融机构和购车者，灿谷利用经销商网络提供汽车融资便利化服务。对于金融机构，灿谷通过信贷发放，信贷评估，信贷服务和拖欠资产管理服，支持汽车融资交易的整个生命周期。同时，灿谷还经营数字汽车交易平台，注册经销商能够获得额外的汽车采购渠道，同时享受增值服务，包括物流和仓储支持。

对于汽车购买者，灿谷提供汽车融资解决方案，使购车者的购买更加实惠和便利。此类融资方案的融资由第三方金融机构或融资租赁提供商上海汽车之家提供。灿谷还为汽车购买者提供增值服务，例如协助与汽车购买和融资相关的行政程序。

主要的盈利模式为融资服务费

截至今年3月31日，灿谷平台连接了37667家注册交易商、11家第三方金融机构和29家其他行业参与者，包括OEM、在线广告平台和保险经纪公司，累计服务购车用户734336人。

2018年Q1，灿谷平台为97219辆新车和二手车提供融资，交易总额为58亿元人民币，同比增长7.2％。

灿谷的资金渠道合作最大的两家金融机构是晋城银行和江西农村商业银行，以及其即将完成收购的公司上海汽车之家。2017Q1和2018Q1，晋城银行融资交易额分别为51亿和19亿，分别占其融资总额的95.6％和32.9％。截至2018年3月31日，灿谷与11家第三方金融机构合作。2018一季度交易额58亿元，其中99.7％由第三方金融机构提供资金。灿谷可能会继续依赖两家金融机构——晋城银行和WeBank微众银行提供大部分资金。

上海汽车之家资助灿谷的融资交易金额由2016年的118.6亿元减少至2017年的2.49亿万元。上海汽车租赁的融资交易金额由截至2017Q1的13.45亿元减少至2018年同期的2070万元。减少的原因是战略调整为第三方金融机构作为核心资金来源。

值得一提，灿谷的汽车金融业务较为专注于三四线及以下城市。灿谷将业务放在了低线城市、非4S经销商、国产品牌三个重点上。据招股书数据，灿谷的经销商网络中，有71％左右的经销商下沉在三线及以下城市，80％为非4S经销商。

灿谷汽车现有签约经销商（含代理商）37667家，分布于全国353个城市，其中：

1.直营团队签约经销商23998家、占比63.7％，签约经销商4260家、占比11.3％，SP代理商9409家、占比25％。

2.新车4S店渠道7620家、占比20.2％，非4S店渠道（含SP代理商）30047家，占比79.8％；

3.新车经销商27054家、占比71.8％；非新车经销商10613家、占比28.2％。

截至2018年3月31日，灿谷的在贷余额规模为人民币202亿元（约合32亿美元）。逾期率方面，M1+逾期比率从2016年3月31日的4.46％下降至2018年3月31日的1.09％，M3+逾期比率从2016年3月31日的2.31％下降至2018年3月31日的0.46％。

灿谷汽车资产管理能力良好，对于未加装GPS的逾期催收车辆，灿谷汽车处置成功率达到25.9％；对于加装GPS的逾期催收车辆，灿谷汽车处置成功率达到69.7％。

截止2018年3月31日，灿谷汽车未清偿总额（生息资产）为309.48亿元，其中非承担连带责任的未清偿总额为207.47亿元、承担连带责任的未清偿总额为95.21亿元、有车有家名下未清偿总额为6.79亿元。

除此之外，灿谷还涉及三大项其他类服务：

保险经纪人和公司：2017年12月，公司开始为保险经纪人或公司销售保险产品。截至2018年3月31日，公司与三家保险经纪公司和公司合作，包括公司的战略投资者泰康人寿保险。目前通过公司的平台提供的保险产品涉及个人意外保险和汽车保险。公司计划与其他保险经纪人和公司合作，以促进提供更多保险政策。

在线汽车广告平台：公司与中国领先的在线汽车广告平台合作，以利用这些平台的庞大用户群。对公司的汽车融资解决方案感兴趣的用户将被引导至公司的呼叫中心，该中心配备了30名专职销售代表，帮助用户在经销商中寻找车源。截至2017年3月31日和2018年3月31日的三个月中，公司为在线参与的购车者提供了3,161和898笔融资交易。所有此类融资交易均由shangshaiAutohome提供资金。

OEM：公司提供的一些融资交易是OEM赞助的补贴计划的一部分。公司支持OEM和金融机构之间的合作，为汽车购买者设计低息融资解决方案。截至2018年3月31日，17家OEM通过补贴公司促成的低息融资交易参与了公司的平台。公司通过庞大的经销商网络帮助他们扩展销售渠道。未来，灿谷计划通过与外国和中外合作，扩大补贴融资解决方案的提供范围合资OEM和国家银行。

另外B2B业务上，灿谷2017年6月推出汽车电商平台“91HaoChe”帮助注册经销商获得额外的汽车采购渠道，并提供包括物流和仓储支持在内的增值服务。截至2018年3月31日，在91HaoChe注册了2,807家经销商。

同时为了进一步加强与经销商的关系，灿谷于2018年5月推出了经销商SaaS解决方案。同期，灿谷启动汽车供应链融资业务，协助经销商获得第三方金融机构资助的供应链融资解决方案。通过平台提供的融资解决方案的条款通常在15天内。

在B2C交易上：截至2018年3月31日，灿谷与九个在线汽车广告平台合作，为汽车购买者提供汽车购买服务。公司根据每位购车者的独特偏好，协助潜在的购车者在庞大的经销商网络中找到合适的汽车。

另外灿谷与经销商合作，而参与的模式主要是分为三种：

1、自营销售模式。在这种模式下，经销商的销售代表首次向潜在的汽车购买者介绍汽车融资解决方案。如果潜在的汽车买家表示对此类解决方案感兴趣，经销商会联系公司内部销售团队的成员，他们将来到经销商的商店并向潜在的汽车买家解释公司的汽车融资解决方案的条款，并提供协助完成信用申请。然后，公司的销售团队将信用申请上传到公司的在线系统，以便公司的信用评估团队进行评估。

2、经销商财务经理模型。许多经销商，尤其是4S经销商，聘请了经销商财务经理，他们在公司的平台上接受过公司关于汽车融资解决方案的培训。经销商财务经理能够向潜在的购车者解释公司的汽车融资解决方案的条款并解决他们的问题。因此，公司的销售团队通常不直接参与此模式下的信贷发起。经销商财务经理负责协助潜在的购车者完成信用申请并将其提交给公司的信用评估团队。

3、销售代理模型。随着公司扩展到某些城市，公司可能会与已建立本地经销商网络的当地销售代理商合作。公司为销售代理的员工提供有关公司平台上汽车融资解决方案的培训。销售代理负责向潜在的购车者解释汽车融资解决方案的条款并从中收集信用申请。公司的销售人员会筛选这些销售代理商以评估他们的资质，公司只与销售代理商合作，公司相信他们会专业地与潜在的购车者互动。销售代理商从金融机构收取服务费，在某些情况下，还从公司这里获得服务费。在此模式下，公司不与经销商直接合作。

股权结构股权结构

持股分布

从股东方面来看，灿谷的战略股东阵容可谓豪华，包括滴滴、腾讯、微众与泰康，而这有助于灿谷打通整条汽车和出行产业的价值链，发挥巨大的协同效应。

灿谷CEO林佳元旗下MedwayBrilliantHoldingLimited为灿谷最大股东，持股为20.8％；

灿谷董事长张晓俊旗下基金EagleCentralHoldingLimited持有13.4％股权。

但灿谷显得非常低调，林佳元、张晓俊在行业的声音并不多。

主要（和献售）股东的持股比例如下：

华平旗下WPFintech为第二大股东，持股为18.2％。

滴滴出行持有14.8％股权，为第三大股东。

腾讯持股为10.7％，为第五大股东。

TaikangOffshoreEntities持股5.4％，

HuaiyuanL.P.持股为4.4％。

企业高管

张晓俊：联合创始人及董事长，并担任上海汽车之家董事长及总经理。获得上海财经大学金融学学士学位，北京大学工商管理硕士学位，并于2018年在哈佛商学院完成中国高级管理课程，取得校友资格。此前担任中国人民银行上海分行财务主管，并担任过上海通用汽车金融公司副总经理、董事及总经理。

林佳元：公司联合创始人、董事及首席执行官。获得上海财经大学投资管理专业学士学位。此前分别担任过中国银行浦东分行担任财务部职员、审计部副经理、信贷部副经理；上汽通用汽车有限公司财务及营销部门的经理；SAIC-GMAC汽车金融有限公司有限公司销售部主任以及上海汽车集团金融公司的助理总经理。

周朗朗：公司董事，美国华平集团亚洲有限公司董事总经理。获得西安大略大学获得商业学士学位和电气工程学士学位。曾于2003年至2004年担任瑞士信贷第一波士顿投资银行部分析师，2004年至2005年担任花旗银行投资银行部助理。

谭祖玉：公司董事，北京泰康投资有限公司首席执行官。获得北京机械工业学院会计学学士学位，伦敦政治经济学院国际金融硕士学位。此前担任过毕马威中国审计师，中国光大国际信托投资有限公司的投资经理，国际金融公司（WorldBankGroup）的投资总监以及英联投资的投资总监。

张永毅：公司董事及首席财务官。获得上海财经大学国际会计专业学士学位。此前担任上海证券交易所副经理，中国银河证券有限公司高级经理以及中德证券有限公司执行董事。

WeibiaoZhan：公司董事，腾讯控股有限公司投资收购部副总经理，北京Navinfo有限公司董事。获得华南理工大学工程与经济学士学位及香港科技大学EMBA学位。此前担任中国科技发展研究院系主任助理、金蝶软件（中国）有限公司开发中心项目经理以及微软（中国）有限公司华南地区企业客户服务经理。

刘晓宇：公司董事，滴滴出行财务部总经理。获得清华大学生物技术学士学位，及宾夕法尼亚大学MBA学位。在金融和投资行业有超过十年的工作经验，包括与凯雷集团、凯臣集团、裕信银行和毕马威会计师事务所合作。

叶云：公司董事及法务部负责人。获得上海交通大学法学学士学位。此前在上海汽车集团金融公司担任信贷主管以及上汽通用汽车金融公司销售和运营主管。

下面我们用图表来解读优信PPT核心内容：下面我们用图表来解读优信PPT核心内容：

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发行价：10-12美元，发行1250万股，

考虑超额配售权15％选择，

最高募集资金：12*1250*（100+15）％=1.725亿美金

承销商：摩根士丹利、美银美林、高盛集团

路演管理层

创始人、董事长、法人：张晓俊，上财、GMAC、人行

创始人、CEO：林佳元，上财、GMAC、中行

CFO：张永毅银河证券、中德证券、上海证券交易所

引领汽车自动化服务平台

与滴滴、腾讯、泰康、微众银行都有合作，彼此是战略合作伙伴关系

37667家汽车经销商、734336万C端汽车客户、29家其他行业参与者、11家金融机构

汽车交易价值链覆盖、盈利能力强、轻资产模式

灿谷当前的交易数据、营收和净利润数据

2016年车贷业务182,406笔，2017年434,881笔，环比2.38倍

2016年收入4.34亿RMB，2017年收入10.52亿，环比增长2.42倍

2016年放贷103亿RMB，2017年放贷266亿，环比增长2.58倍

2016年净利润1.33亿RMB，2017年净利润3.49亿RMB，环比增长2.62倍

目标市场

最大圈：中国4.3万亿汽车销售及后市场总容量；

第二圈：新车、二手车交易规模3万亿

第三圈：新车市场交易规模2.5万亿

第四圈：汽车金融（车贷）交易规模1.2万亿

最终灿谷服务贡献其中260亿，占比车贷规模的2.16％

获取不同市场的方式

车贷行业主体：灿谷、汽车电子商务公司、银行汽车金融租赁公司

米字星标识行：灿谷优势在于强大的经销商网络

循环标识行：灿谷优势在于交易价值链融资

叹号标识行：灿谷优势在于多元化融资助力信用风险

上升标识行：灿谷优势在于30％+净利润升级平台

服务及解决方案

A：汽车金融便利化

服务覆盖：汽车经销商、上游金融机构&；汽车消费者、在线平台（如汽车之家）

B：汽车交易便利化

服务覆盖：汽车经销商、汽车消费者、主机厂、在线平台

C：汽车后市场便利化

服务覆盖：汽车消费者、银行保险服务、其他后市场服务

29000家4S店体系，其中，灿谷合作了25％，7314家

85000家非4S店体系（综合店），其中，灿谷合作了21％，18199家

整体覆盖：25513家，整体（中间）灿谷覆盖中国网络的22.37％新车网络，此外，灿谷还覆盖近9000家二手车经销商。

优质多样的资金来源

来自合作方的微众银行占比25％；

来自平台伙伴汽车之家、上海银行1％

来自多家金融机构：晋城银行、江南农商行、工行等

长期无风险资产为主

2018年二季度风险敞口（未偿还贷款余额）

无风险余额占比：63.7％

风险承担余额占比：36.3％

灿谷与滴滴的合作模式

Pre-IPO阶段

滴滴出行投资灿谷，占股14.8％，2018年3月完成投资，从一个城市开始试点合作，未来计划更多城市发展

灿谷核心竞争力

强大的线下服务能力、全国性经销商服务网络、大规模、稳定、廉价的第三方资金、实力（车贷）业绩保障

滴滴出行合作内容

第一阶段：汽车金融、租赁和GPS安装

第二阶段：滴滴车队采购

第三阶段：汽车后市场服务，如:滴滴车队保险

五大投资亮点

1、市场地位和机会：中国快速增长的低水平服务汽车市场的领导力

2、平台强度：技术与数据驱动的潜力平台

3、优质的资金渠道：金融机构点对点服务模式

4、行业壁垒：大而强的经销商网络

5、强大的外部增长驱动力：战略合作伙伴推动

行业地位

低服务高增长市场中22％的份额，具有市场领先地位

市场增长前景

金融机构:灿谷针对汽车金融市场亟待解决的问题，提供高质量的汽车银行贷款，从而获得资金方坚实合作。

汽车营销商：灿谷提供优质服务，帮助销售更多车辆并提升服务效率，从而获得汽车经销商长期信任。

汽车消费者：灿谷提供充满吸引力的金融购车方案，给予客户优质交易体验，从而获得汽车消费者长期信任和二次购买。

传统模式和灿谷的模式

传统模式：申请资料繁琐（10项）、银行现场审核、周期长（1周）、纸质签约、长流程及漫长等待。

灿谷模式：100％电算化申请、人脸识别系统、件均2小时批复、电子签约、快速线下服务，半天完成。

实现：金融机构（资金方）、汽车经销商和汽车消费者的三赢，不断提升服务和运营效率----2016-2017年营业利润率提升2.2％

灿谷通过技术和大数据的方式提供的服务

技术罗列

移动APP、远程信息设备、银行体系深度整合、经销商信息系统

数据罗列

37600+汽车经销商，734000+汽车消费者，29TB信息数据、13TB汽车金融申请和贷款履约数据

驱动服务升级

汽车交易服务效率、客户金融产品升级、汽车经销商SAAS解决方案、供应链金融服务

金融解决方案

依托数据和技术集中驱动系统----灿谷点对点服务

依托庞大经销网络、移动申请系统、行业经验&；数据助力提高授信、落地授信服务能力、远程信息资产保全-----灿谷提供服务

提高效率、资产分级、多元化贷款组合、卓越的信贷过程。

灿谷平台资金合作伙伴----工行全国4010网点、上海银行278个网点、江南农商行53个网点，晋城银行14个网点，微众银行13个网点

主要特征：银行服务模式、低风险信贷产品、微众银行平台合作打通更多银行渠道（据悉：微众银行资金来源于各类银行间拆借）、与众多银行强强合作。

资金来源：不再赘述

银行支持灿谷原因：经销商反欺诈系统、强大落地风控团队、结合传统和替代数据风控模型和多年资产管理经验

严格的经销商筛选体系：实地拜访、经销商黑名单、重大诉讼案件的第三方数据修复

信贷包销：信用评估（所有权模型+所有权数据，后面看不清楚）和抵押品登记（100％GPS安装+车辆当地车管所抵押）

六阶段逾期资产管理：从还款提醒到法律诉讼

M3+逾期率：2016年的0.39％降低到2017年的0.34％，该指标和分母基数有一定的联系，因为2017年业务规模爆发增长，后期数据有待进一步观察。

30.6％审批拒绝率指标，69.7％逾期催收指标。

全国网络覆盖

强有力的经销商网络：30个省，353个城市，37600合作经销商，22％的市场份额。

合作经销商特征：一二线城市29％，四五六线城市占比71％、4S店占比20％，非4S店占比80％

灿谷的战略价值：链接自动交易价值链，在欠发市场获得先发优势，网络效应凸显，建立交易闭环。

资源车采购-->；线上线下经销商网络-->；零售客户金融产品-->；维修、保养、保险产品-->；经销商SAAS系统、供应链金融

经销商销量30％增长（通过汽车金融），2018年1季度同比2017年1季度，经销商数量增长88％，2017年经销商单产31.8个合同，2017年经销商单产195万贷款金额。

持续优化合作经销商生产率，自营经销商占比：2016年46％，2017年59％，2018年一季度64％。

灿谷与滴滴、泰康、腾讯、微众银行的合作

滴滴合作：前文有

泰康合作：车险效率提升；灿谷赋能泰康：车险合作提效、客户基盘共享、数据提效；泰康赋能灿谷：保险灵活服务。

腾讯合作：IT入口基础建设；灿谷赋能腾讯，助力线上交易闭环；腾讯赋能灿谷：数据、技术和强大后台支持。

微众合作：资金合作支持；灿谷赋能微众：汽车买卖和经销商入口；微众赋能灿谷：银行团资金支持。

主要策略

1、吸引更多平台参与者

2、汽车交易链增值服务

3、客户全生命周期开发

4、数据与技术持续投入

5、深化与战略股东合作

交易流程

从2010年成立，到展望2019年，中间2010-2016年的年鉴有所缺失。可以推测，主体战略和核心竞争力的形成还是在2017年。

新的策略

甲壳虫：目标与40-50家主机厂合作+小吉普：更多外资、国产品牌主机厂进入+工行：更多国内银行和金融合作伙伴介入

灿谷核心竞争力

1、庞大的四五六线网络助力主机厂4S店渠道下沉

2、金融渠道丰富，成本低

3、深耕多年，助力产品升级

价值创造

1、资金方伙伴：多元化贷款模式&；优质资产分类

2、主机厂：延伸销售渠道，通过金融促进销售暴增

3、汽车消费客户：获得高效、便捷购车金融方案

与泰康的合作方式

客户意外险，2018年6月份，销售23383单，渗透率95％。盗抢险，2018年6月份，销售9831单，渗透率40％

产品优势

1、汽车金融的潜在高附着率

2、极低的获客成本

3、高度可扩展性

4、高利润率

灿谷的财务亮点

1、营收规模指数级增长

2、规模经济效应始凸显

3、极强持续的盈利能力

4、引人注目的单位产能

营收数据

车贷台次：2016年1季度到2018年1季度，同比9倍

融资额：2016年1季度到2018年1季度，同比9.4倍

总收益：2017年环比2016年的2.4倍

季度营收：2018年1季度同比2017年1季度的1.3倍

成本情况

成本构成：佣金和奖励费用、人员成本和其他

从2016年总成本占比39.2％下降到2017年的36.7％，从2017年1季度总成本占比38.1％下降到2018年1季度的32.5％。

销售、市场、管理费用

从2016年的17.1％上升到2017年的20.4％，从2017年1季度的16.5％上升到2018年1季度的24.7％。费用类上升，是否代表灿谷在业务推广、市场广宣和管理层建设上投入了更多？

研发成本

从2016年1.2％上升到2017年的1.8％。从2017年1季度的1.2％上升到2018年1季度2.6％，季度同比可以凸显灿谷在技术、数据以及SAAS系统开发层面开始逐步加大投入。

利润情况

毛利润、息税前利润EBIT、净利润

盈利能力

自从2016年以来稳定费率维持3.9％-4.2％之间，成本控制维持在1.1％-19％之间，营业成本控制在0.7-1.1％之间，大概相当于坏账拨备0.1％，经营收入1.8％，税收0.4％，净利润率1.3％。

新的商业模式

滴滴出行合作:占股14.8％，享受优先权，滴滴APP渠道O2O铺设产品。

工行业务合作：目标市场一二线城市10000-15000家4S店合作，40-50家主机厂业务合作。

保险增值服务：前文已有。

危机应对

国产品牌销量2018年上半年，增长率同比2017年下滑。主机厂通过汽车金融公司，加大金融贴息，冲击灿谷市场份额。改变经销商覆盖模式，直营团队驻店服务，有效规避厂家政策风险，4S店占比下降。

合作经销商数量，从2017年4季度的34634家提升到2018年2季度的40282家。引入新的激励方案，引入工行作为战略合作伙伴。4、5、6月台次分别为：20539台、23254台和24586。

与Creensky、易鑫集团的对比

资产负债

风险控制情况

2016年期初提取1.71亿坏账拨备，到年底1.5亿拨备划转到2017年，到2017年底期终余额130亿，划转到2018年Q1期初数据，过程有点复杂。

90+（M3）贷款逾期比率

时点数据：2016年12月31日0.39％，2017年12月31日0.34％，2018年3月31日0.46％

市场前景市场前景

在BAT占坑、中小型互联网车贷平台兴起的汽车金融行业，作为先行者的银行也在不断加大投入。

据市场预测，汽车金融是一个万亿级的市场，截至2017年底，中国汽车贷款余额达到1.3万亿。然而，中国2017年的汽车金融渗透率仅有43％，不及美国86％的一半。业内专家预测中国的汽车贷款余额在到2021年将会以15.7％的复合年化增长率快速增长。另外2017年，中国人均乘用车平均数仅为0.12，而主要发达国家的平均人数超过0.4。国内品牌汽车的销售推动了新乘用车销量的增长，从2014年所有新乘用车交易的29％增加到2017年的39％。

新乘用车市场预计将从2017年到2021年以5.0％的复合年增长率增长，而低线城市的解锁需求是这种增长背后的主要推动力。而易观最新数据显示，目前中国汽车金融市场渗透率为38％，与发达国家的70％仍有较大差距。同时，汽车金融市场规模预计保持25.7％的年复合增速。一线城市新乘用车市场的萎缩主要是由于市场饱和和/或地方政府对车牌登记的限制。较低线城市将占新出售的乘用车数量的比例越来越大。中国低线城市将在2016-2021年中贡献市场75％的增长率；同期间内，国产品牌将贡献55％的增长。

这两者正是市场增长的主要驱动力。另外在当前的低线城市中，77％的经销商为非4S店，占据了市场的大部分份额。不仅仅是汽车金融服务，中国的汽车和出行市场还包括规模1.1万亿左右的汽车后市场服务，8,000亿的汽车保险市场，和3.7万亿的新车及二手车交易市场。

中国汽车金融市场的逐渐开放与征信系统名的完善，使得融资租赁公司、互联网金融公司、互联网保险公司、银行等纷纷入局，从而市场规模进一步扩大。如在光大银行成立汽车金融事业中心之后，中信银行广州分行也宣布今年将新增千家汽车产业客户，提供千亿元综合金融服务；此外，腾讯、滴滴入股的汽车金融服务平台灿谷将于7月26日在纽交所挂牌等业态，也表明汽车金融正在成为新的风口。

不仅如此，汽车消费市场的需求也在改变。传统的汽车信贷模式正随着汽车销量增长放缓而萎缩；同时，汽车金融市场的需求、模式、渠道都发生了新的变化，除新购车需求外，建店并购、二手车、融资租赁等金融服务需求大增。

尤其是伴随消费升级而来的二手车金融消费的繁荣，令原先在这一领域参与不够的银行找到了新的发展机会。中信银行汽车金融相关负责人在接受媒体采访时表示，过去银行在二手车领域参与不够，今年中信银行把汽车金融业务拓展到全产业链服务，未来也希望能积极深入拓展二手车这一市场。

在此背景下，银行的布局开始向纵深发展。银行业开始由传统汽车信贷业务向上下游产业链金融服务延伸，拓展汽车金融全产业链服务。作为先行者，银行在汽车金融市场占据较大市场份额。公开资料显示，截至2017年底，我国商业银行汽车金融市场份额为67％。

虽然在市场份额上，银行目前占据着绝对优势，但它们也正受到来自互联网公司的挑战。尤其是来自BAT等巨头的竞争压力。作为新蓝海，汽车金融赛道正变得拥挤。依托于淘宝、天猫等消费平台，阿里推出车秒贷，腾讯投资车贷品台并通过微信提供车贷服务、百度搭建互联网汽车平台提供各项服务。

与传统银行不同，相比传统的车贷产品，互联网生态里的车贷产品更加灵活。尤其是对一些金额不是很大的汽车贷款而言，比如二手车买卖、汽车租赁等。

更重要的是，互联网平台上的车贷金融在大数据挖掘方面优势明显。通过对用户的金融数据挖掘可以对用户进行深入分析，预估理财用户的资金实力、个人信用度，而这对金融平台的运营十分关键。

随着线上渠道不断发展，消费者改变触达品牌方式和习惯也在改变，这也将对行业发展有着很大影响。互联网车贷平台让贷款门槛更低、操作简单更为方便，消费者线上购车的意愿无疑将增长。属于银行的大块市场份额也面临着被抢走的风险。

不过，银行也有自己的独特优势。多年来的渠道下沉为银行积累了丰富的客户资源，这是互联网公司目前无法企及的。雄厚的资本实力也支持银行打通汽车金融行业的全产业链。银行正通过为整车厂提供销售金融业务、建设业务，帮助其扩充产能，从而为银行的后端汽车销售金融业务打下基础。

同时，与整车厂打通全产业链也更容易拿到补贴和折扣。华夏银行供应链金融中心市场营销主管吴健雄在接受采访时表示，消费金融在很多银行由信用卡部门负责，如果没有得到整车厂的支持，信用卡中心要拿到厂商补贴和折扣比较难。

相较于互联网平台，传统银行在汽车金融行业无疑有更老的资历和更丰富的客源。然而，这块业务长期以来在银行并未受到足够重视。近年来，随着汽车金融消费的兴起、消费渠道发生变化，汽车金融的互联网化成为一股潮流，这给银行带来了不小的竞争压力。银行也不得不未雨绸缪，加速行业布局并积极转型。

投资价值投资价值

系出名门的灿谷集团即将于北京时间7月26日登陆纽交所。而对于投资者来说，对于灿谷的了解印象更深刻的表现为资产管理公司，或者可称为金融助贷公司。灿谷与最近带着巨额亏损的众多上市企业不同，首先他的财务报表数据亮眼。而招股书明确公司定位于汽车交易服务公司，也说明灿谷图谋的不仅仅是金融助贷业务。

我们知道在美国有一家业务更为成熟的纳斯达克上市公司DealertrackTechnologies，基于互联网和软件解决方案和服务为汽车零售行业主要参与者提高了效率和盈利能力，包括经销商、贷款方、汽车制造商、第三方零售商、代理商和售后服务提供商。

DealertrackTechnologies除了提供业界最大的网上信贷申请网络，连接20000多家经销商与1500家放款方之外，还为汽车零售商提供全面的解决方案，包括经销商管理系统（DMS）、库存、销售和F&；I、数字营销以及注册和授权解决方案。可以说灿谷和DealertrackTechnologies二者在业务模型上存在诸多相似之处。

而与国内同行，已经在香港上市的易鑫相比。

数据上看，2017年灿谷成交43.49万笔，融资额266亿，单车融资额6.1万元；交易笔数和易鑫的49万笔相差不大；

2017年灿谷净利润3.49亿元，易鑫则为4.64亿元；

展业城市灿谷353，易鑫340，相差无几；

而经销商网络来看，灿谷37600家，易鑫仅为17000家，似乎优势很大。但是仔细看灿谷的路演ppt“LARGESTANDPOWERFULDealerNetwork"里，有一行描述“31.8contractsperactivedealerin2017"，根据2017年总成交43.49倒推算，活跃的经销商应该是13676家。活跃经销商在37600家中的占比为36.37％。因此和易鑫的17000家从真实交易对比看，没有太大区别。

而对于资产控制能力，也就是逾期率指标。灿谷M1从2016年3月的4.46％降到2018年3月的1.09％；易鑫30日以上逾期率则从2016年12月的0.68％上升至2017年12月的1.48％；从趋势看，一降一升，对比还是比较明显。

而从员工数看，易鑫2017年员工数3000人，而灿谷仅2100人，人效也更高。而易鑫上市当日市值510亿港元约65亿美元。

另外这家成立于2010年的灿谷的虽然只有八年的成长周期，但影响力却丝毫不能用时间的长短来衡量，何况他还有一位低调却有着行业领袖级人物的董事长，他备受巨头青睐和信任。

张晓俊曾任上汽通用汽车金融有限责任公司（GMAC-SAIC，下文简称GMAC）副总经理。GMAC成立于2004年，由通用汽车金融、上汽通用、上汽财务三方合资组建，其中，通用汽车金融是自1919年成立以来全球最大、最专业的汽车金融服务公司。

据资料显示截止2016年底，不完全统计厂商类汽车金融公司（包含汽车金融公司、财务公司）约为35家，GMAC以单年度82万台的贷款成交数据领先于同行。汽车金融行业落地服务的商业模式——SP（服务提供商）也由GMAC被广泛认知。

同时，GMAC为诸多金融公司、财务公司、融资租赁公司甚至银行系的担保公司提供了大量人才，有人甚至称GMAC是中国汽车金融行业的“黄埔军校”。

同时灿谷拥有豪华的股东群组，无论是滴滴、腾讯、微众与泰康，都有助于灿谷打通整条汽车和出行产业的价值链，发挥巨大的协同效应。同时在招股书中我们还看到，随着灿谷多年在汽车交易数据方面的积累，灿谷正计划拓宽服务范围并积累数据见解，并探索与腾讯，泰康人寿和滴滴出行等战略投资者合作的机会，以加强起全流程技术驱动的汽车交易服务。

可以说拥有这样的豪华股东群，灿谷是站在的巨人的肩上，这是其实力的象征，从领军人物、核心团队、业务流程、风险控制到商业模式，再到最终资产规模，无论是汽车金融的专业度，还是一线管理的战斗力，在国内第三方汽车金融服务商中灿谷系自然是首屈一指，自然会受到资本追捧。

企业风险企业风险

同时任何事情都是有两面性的，今天的汽车金融行业想要获利，要么自己做交易场景，要么给交易场景做资金批发。灿谷做的是后者，它是一家汽车金融服务商。按此逻辑，腾讯投资灿谷有介入汽车金融新领域的意图。

从业绩表现来说，灿谷2018年一季度实现归母净利润0.8亿元，同比增长8.04％。公司2017年实现总营收10.52亿元，同比增长142.29％；实现归母净利润3.41亿元，同比增长164.54％。相比2017年表现，灿谷今年一季度业绩增长速度有所回落。

同时与晋城银行的合作在受到监管后，灿谷和微众银行建立了更紧密的合作关系。但同样也更加依赖微众银行的资金。而扩大和微众银行的合作，就让灿谷站队腾讯。但我们知道腾讯投资在全领域都是广撒网，对于灿谷的支撑能维持多久仍然未知。同时按照正常创投团队3—5年实现期权和股权变现的惯例，现在可能到了腾讯寻求变现的时间。

回过头我们再看腾讯在汽车金融领域的布局，腾讯在2013年投资B2B汽车电商平台优信拍，2015年投资易鑫资本，2015年投资C2C平台人人车和C2B平台天天拍车。这些企业的核心是做“场景”，即为消费者搭建的是可以看到汽车并试驾的平台，总与灿谷业务或多或少的交际。况且市场上还存在一个业务重合的也被腾讯投资的易鑫集团。

同时我们还要注意到，主要汽车制造厂商已逐步开始通过汽车金融公司加大了金融贴息，从而对灿谷的市场份额带来了冲击。另外国家监管更严格，银行贷款收紧了，汽车金融暂停放款，银行、险资、国企央企资金、P2P资金还有不少不知名的金融、资本大鳄都来围观汽车金融行业，这都可能对灿谷带来冲击。

最后小编要说的是，如今的汽车金融行业，因为银行有更便宜的资金、更优的客户好感度，在一二线城市渗透率较高，这使得一二线城市的车贷市场早成了一片红海，也可以说几乎无利可图。灿谷将市场锁定在银行渗透率偏低的三四线城市不失为一步好棋，但是在三四线城市开展金融业务，不良比率问题就会尝尝凸显，因为放贷利率高，征信信息更少，风控变得更加困难。

同时金融创业已经接近尾声，汽车金融是信贷行业仅剩的机会。而要生存就不得不面对AT这样的大山，免不了战队。同时数据显示灿谷的市场扩展太快，难免在制度上存在疏漏。未来汽车金融一定会呈现二八分化的格局，灿谷主要的toB模式能否成功，目前还不能下结论。

但小编还要说的是，不管是从报表数据，还是战略布局，灿谷都比国内的众多汽车交易平台表现得优秀很多，在用户规模和盈利也都取得了不错表现的。而在国内第三方汽车金融服务商中，灿谷如今首屈一指，更何况现在站在巨人肩膀的灿谷，将乘着这股“汽车下乡”和“金融下乡”的东风快速发展。

写在最后，大洋彼岸的美国汽车电商CarMax自2002年上市至今股价已经上涨了800多倍，市值更是达到134亿美元。而在这个即将成为中国资本密集交火的领域。张晓俊、这位低调的汽车金融老兵能否领先下一个十年，创造中国的CarMax奇迹，我们拭目以待！

未来不迎，当时不杂，过往不恋！---寄语灿谷！ （灿谷集团招股书：https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1725123/000119312518225417/d500047df1a.htm）

来源：金融界

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