战略转型卓有成效：解读灿谷的“谋”与“变”

11月23日，中国领先的科技化汽车交易服务平台上海灿谷投资管理咨询服务有限公司（灿谷，CANG.US）公布2021 财年第三季度未经审计财报。财报显示，第三季度，公司总收入为人民币8.01 亿元（1.24 亿美元），较去年同期的人民币4.35 亿元增长84.1%，高于管理层之前的预期。其中，车交易服务业务收入为人民币4.29 亿元（6,661 万美元），占总收入比53.6%，依旧是迅速发展的重要引擎。细看之下，有多个让人欣喜之处。

01主动求变，谋寻突破

灿谷成立之初，选择了汽车金融服务作为切入点。公开资料显示，灿谷成立于2010年8月，后于2018年7月在美国纽约证券交易所上市，从汽车贷款起家，业务逐步覆盖全国，经过十余年砥砺前行，由融资便利单一业务，发展为以大数据和技术创新为核心驱动力，致力于实现从汽车金融服务商向汽车交易服务平台的跃升，目前已形成“汽车交易+金融保险+后市场”全流通链的服务平台。

今年第三季度，灿谷收入达8.01 亿元人民币（1.24 亿美元），较2020 年同期增长84.1%，增长幅度巨大。其中车交易服务业务收入4.29 亿元人民币（6661万美元），继续形成对收入的重要贡献；汽车贷款促成业务收入和汽车后市场服务业务收入分别为2.67 亿元人民币（4136万美元）和4266 万元人民币（662 万美元），亦有不同幅度增长。

不难发现，灿谷依旧处在高速发展阶段，而在灿谷业务收入的“三驾马车”中，车交易服务业务已然脱颖而出，成为重中之重的“头号黑马”。

业绩黑马成绩喜人，表明灿谷将重心转向车交易服务和汽车后市场服务的战略调整效果显著，这背后离不开管理层对于市场的敏锐判断。

对汽车行业来说，芯片供应是解决汽车生产与交付难的关键。2021年上半年，受持续性的芯片短缺影响，逐渐从疫情中复苏的中国汽车市场再次承压。面对“缺芯”现状，主机厂被迫放缓生产节奏，经销商同步收紧优惠措施，汽车产销量明显回落。行业普遍预测，芯片供应问题引发的汽车市场动荡，短期内难以缓解，困局或将持续至2022年。同时，其他关键零部件和原材料的价格上涨，也进一步加剧主机厂的成本压力，增加了主机厂生产计划的不确定性。毫无疑问，缺芯危机的影响为汽车行业的复苏蒙上了阴影。

灿谷首席执行官林佳元指出：“严峻的市场环境与我们先前所预判的基本一致，也对我们的业务带来了影响。市场萧条对我们的汽车助贷业务产生了最为直接的影响，导致总体助贷规模较上一季度有所下降。”为了应对这些挑战，灿谷自二季度起主动求变，调整团队及业务结构、聚焦战略性业务发展，以自己之变应对行业之变。通过财报及相关信息，笔者总结了几处三季度灿谷业务的“神来之笔”：

1、“灿谷GO+”和“灿谷好车”小程序发展之好超乎预想。

受大环境影响，在持续承压的助贷业务领域，灿谷着力再造模式、优化流程，聚焦人效提升。面对车商，推出“灿谷GO+”小程序，协助车商更高效地将灿谷的金融产品触达C 端客户，提升车商的锁客能力和服务效率，效果显著。第三季度，虽总体助贷规模环比有所下降，但单均融资额环比有所提升。

面对经销商，灿谷推出B2B小程序“灿谷好车”，为车商提供一步到位的交易、物流、金融、保险和其他汽车信息相关服务。截至三季度末，“灿谷好车”合作车商数已达5700多个，覆盖全国31省、283个城市；小程序上自营车辆74款，覆盖12个品牌、27个车系。自上线至三季报发布，短短4个月，该小程序浏览量已经突破150万，活跃车商占比达20%，经销商粘性非常之强。

2、“增长利器”——经纪人模式不负众望。

在获客及引流端，作为私域流量建立及运营工具的经纪人模式，是2020年推出，经由灿谷科技化平台，以社交化的工具，输出产品服务及科技力。通过线上注册的经纪人，灿谷将能更直接触达下沉市场消费者，进而提供产品及服务，使得业务的范围更广泛，也降低了获客成本，自推出起就被外界视作“增长利器”。

今年三季度，灿谷的经纪人网络新增对河南和山东两个人口大省的覆盖，目前已覆盖全国十二省。截至季度末，公司拥有注册经纪人超19000 名，配备830 个支点经销商。

在现有私域流量池内，灿谷进行了一批新能源车和二手燃油车的纯车源或“车+金融”形式的销售和交付试点，形成运营闭环，实现了私域流量变现，这势必将进一步激发业务活力。

3、以保险促成为主的车后市场业务，未来可期。

灿谷的保险业务表现可圈可点。比如，灿谷的保险业务与其他业务板块加深协同。在车交易业务方面，有部分交易车辆中采用了“车+保险”的组合销售形式；助贷业务方面，保险服务小程序接入“灿谷GO+”车商工具，并尝试为合作的4S 集团经销商推出定制保险产品等等。凭借在渠道服务上的优异表现，灿谷旗下保险经纪公司福顺在9 月的“2021汽配供应链金星奖”评选中，获得了“供应链服务之星”奖项。

另外在对外拓展上，灿谷也不断开疆拓土。仅三季度，其直销团队新开拓汽贸及维保门店渠道1249 家，同时还与新能源厂家理想和高合开始正式合作，将在两家车主APP 中直接嵌入灿谷保险服务入口，预计不久之后会正式上线。

这些重大进展，令人对灿谷四季度的表现更加期待。

02

当下：运营能力十分“抗打”

远方：行业布局已然“落子”

透过三季度财报，笔者发现灿谷的运营能力十分“抗打”，可以分两个方面看：抗风险能力和业务运营能力。

作为一家以助贷平台起家的公司，逾期率指标需要关注。截至2021 年9 月30 日，灿谷所有已完成并在存续期的汽车贷款的M1+以及M3+逾期率分别为1.58%和0.76%，仍在合理范围之内，相比于同行业表现抢眼，表明灿谷的整体业务质量依旧较高，彰显出公司高质量的风控管理能力。

业务运营能力方面，第三季度公司总营业成本和费用为人民币8.40 亿元人民币（1.30 亿美元），去年同期为人民币3.00 亿元。财报表示“由于车交易服务业务收入的大幅增长，2021 年第三季度，公司的营销和推广费用，管理费用以及研发费用占总收入的占比较去年同期均有下降。”

其实从结构上看，车交易服务占总收入比超过50%，发展迅速，相应的投入自然水涨船高，必定会大幅拉升营业成本和费用，比如前置仓的建设等。但同时随着业务量的大幅提升、总收入的上涨，也会降低公司的营销推广费用、管理费用和研发费用的营收占比。成本和费用总体的增长符合发展规律，显示出公司的商业模式具有很强的韧性，处于高速发展之中。

从盈利角度看，则更显出灿谷对行业的长远布局。

三季度，灿谷净亏损人民币4.17亿元人民币（6,946 万美元），这主要是受公司投资理想汽车导致的公允价值变动的影响。截至2021年9月30日，公司持有8,000,000 股理想汽车美国存托凭证（ADS），每股ADS 相当于两股A 类普通股。

站在投资的角度，其实理想汽车是灿谷非常成功的投资案例，原因有二：

1、去年理想汽车在行业中的出色表现，曾让灿谷从中获益颇丰。鉴于智能电动汽车行业未来超大市场空间，加之理想汽车自身强势产品持续放量等利好因素，未来诚可期，大可不必在意一时的得失。

2、行业市场波谲云诡，预计芯片供应问题引发的汽车市场困局短期内难以缓解，或将持续至明年。在整个大行业持续焦虑的背景之下，新能源车产销逆势走高，逐渐成为汽车市场的主角，谁能抢得先机，谁就能多一份希望。

从业务模式来看，灿谷的业务模式与电动车的业态高度契合，主要体现在：渠道网络和地面能力深入汽车流通毛细血管；接入多元资方，并实现系统层面流畅对接；拥有中国最大的线下经销商网络、汽车服务行业know-how和专业能力。而电动车品牌多采用直营模式，建设自营展厅，在线上通过极简流程完成车辆订购，其作为线上化、直营化，且未来趋于标准化的业态，需要有同样标准化、高效率的配套服务，灿谷更有利于电动车厂商线上化、直营模式“最后一公里”的实现。

灿谷庞大的经销商线下网络，其实已经等同于为理想汽车组建了一只庞大的经销网络。双方的合作，可以说互补性极强。

此外，作为新能源汽车行业一直以来的坚定支持者，灿谷与新能源主机厂的合作贯穿整个汽车交易服务平台业务，与车交易、金融、保险及其他汽车相关服务的产品矩阵无缝融合。目前除对理想汽车的战略投资外，灿谷还与包括小鹏和极星在内的新能源品牌展开了多项深度合作。

结语：艰难方显勇毅

前进道路不会一帆风顺，但惟其艰难，才更显勇毅；惟其笃行，才弥足珍贵。面对仍将严峻的经济和行业形势，积极应变、善作变通与调整方可永立潮头。

灿谷预计，2021年第四季度公司总收入在人民币9.5亿-10亿元之间，将继续保持增长。相信灿谷凭借自身供应链的敏捷性、较高抗风险能力及运营能力，对增长的预期不是一句空话。

来源：博望财经

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