见机行事、见好就收

山东淄博“九零后”万航，2015年买了自己人生里的第一辆车，一台吉利远景。没想到，他这人生的第一辆车不仅改变了他的出行方式，也改变了他的人生轨迹。

当初他还是个车行的门外汉。在当地，在那时候买车还是一件比较少见的事情，也正因为这一次的购车经历他与车、车圈、车行业结缘。

因为有了车他也顺理成章的加入当地车友会。当时微信还不流行，大家习惯用QQ交流，车友会的QQ群里不仅是有车一族，也有一些喜欢车的朋友。他发现，QQ车友群里有些朋友想买车，但是却不知道去哪买、买什么车，他察觉到了商机：利用车友的身份给大家介绍渠道买车，从中赚点儿差价。这样一来二去，一个月竟然有三四千的收入，这个收入跟自己当时的工资差不多。

随着时间的积累，口碑和名气也在当地的车友圈传开了，找他买车的人也越来越多，收入也不断的增加。只赚差价，一个月就能到一万多块钱，每个月经他手卖出去的车就要有40多台，比一个4S店的销冠卖的还多。

这时候当地的4s店老板建议万航，与其这样当“黄牛”，不如自己开一家店。这个建议正好与万航内心的想法不谋而合。2016年，万航果断辞掉原来的工作，拿着几个月攒下的三万块钱，和自己的双胞胎兄弟一起，在郊区开了家小店——淄博长兴博远。

房租、装修、杂七杂八的，手里的钱基本都花光了，已经没有钱交保证金了，交不上保证金就没法在店里摆车，店开了没有车不就是皮包公司么？就在这个时候，以前合作的4S店老板主动提出，给他免费摆展车，无需缴纳保证金。就这样，万航凭借着自己当初跟4S店积累的信任，把店开了起来。

2016年长兴博远店面

鸟枪换炮

小店开了起来，业务也多了起来，应了那句话“内行看门道，外行看热闹”。以前虽然卖了那么多车，但是对于汽车行业来说，万航始终觉得自己还是一个外行，开了店才知道，汽车销售的门道这么多。

“以前的收入只有差价，但是干起店了才知道，还有保险、金融、精品等等”，万航说道。依靠着自己积累的客户基础和对汽车行业的不断了解，万航店里的生意日渐兴隆。

这也引起了当地4S店的注意。有些4S店主动找到万航要合作摆车，这样万航从之前只销售吉利品牌变成了同时经营多个热销品牌；收入从原来的汽车销售，延伸出保险、金融、精品等多元收入；客群也由原来的只卖本地客户，发展到把车卖到全国各地，最远的从山东淄博卖到了广西、云南，平均月销量70余台。

2017年，万航又一次面临选择。淄博当地开发了一个汽车城，前期招商，1500多平的展厅租金20几万，交一年抵三年。“政策倒是比较划算，但是这个租金的价格对于刚刚起步的小店还是有些吃力，再有就是这汽车城新开的客流量方面比较担心。”万航说。

正当他犹豫之际，某主机厂主动伸出橄榄枝。该品牌为了开拓网络、渠道下沉，主动找到万航，提出只要他愿意挂品牌门头并愿意销售该品牌的车辆，可以提供30万的建店扶持。解决了而资金问题，又有品牌背书，万航当即将店迁进了汽车城。

事实再一次证明，他的决定是对的。搬进综合汽车城后，店面形象得到升级，汽车城的客流量也超出了预期，自然进店的客户也多了起来。长兴博远的销量从原来的70多台，飙升到140多台，店里平均每天就要交4台车。

店面升级

这一年恰好也是汽车行业最鼎盛的时期，销量虽然涨上去了，但是售前的利润却越来越少。本着开源节流的想法，万航加开了售后业务，依靠前几年积累的老客户以及当地的人脉关系、合作渠道，成为店内另一收益来源。

2018年，中国车市三十年来首次出现负增长。汽车城先后两家和长兴博远规模差不多的店关门了，但是万航进军售后的决定，让长兴博远在汽车市场寒冬、售前利润堪忧、同行竞争激烈的情况下，依然在整个汽车城及当地市场稳居前列。

立足当下

这几年疫情肆虐、经济低迷，更让万航坚定了要“见机行事、见好就收”的经营原则。“首先让客户消费得明白，不能这里省了那里给设个名目补回来，我们从来不做这个事。我只挣该挣的钱，不该挣的一分也不挣，就是有机会挣也不挣”，万航振振道，“我100台车里有60台都是老客户带来的。”

只挣该挣的，但也确保把眼前的钱全部给挣到手。今年初以来，多地散点爆发疫情，本就低迷的实体经济雪上加霜。基于对形势的预判，万航从去年底开始就着手出清库存，一直到今年四月份，都是基本维持经营甚至略有亏损的状态。进入五月份，手头的库存出完，万航发现此时市场上开始“缺钱”，收车的非常少，“我这个时候入场，定一个比较合理的价格收车，让客户得到实惠，但我也能挣着钱。我的车都是最新款式、最低价格。所以从五月份开始，我就是挣钱的，七、八月份达到顶峰，单月能走60-70台。”万航讲述自己的“商战故事”时，虽隔着电话但意气风发溢于言表。

2015年入行，2016年开店，历经高低，万航说现在只想着踏踏实实卖每一台车。因为有着被相熟的同行骗和入坑加盟连锁的经历，对于车源合作平台的选择，万航尤为谨慎。与灿谷的接触始于几年前，当时双方在车金融服务方面有过不错的合作。今年“灿谷好车”APP上线以来，万航也已经成为注册车商，并从灿谷处采过车辆。车源较为丰富、价格实在、配套多样，更重要的是“不玩套路”，让万航觉得“气味相投”，未来期待有更灵活的采车组合方式。

进入11月，车市逐渐打响年底收官战。疫情阴霾下的“金九银十”没能看到消费需求的大幅回升，但购置税减半和防疫政策的松绑，也向市场传递出积极信号。对于未来，万航抱持一贯的谨慎态度，一方面为年底的行情积极收车，另一方面坚持高流转、不囤车。

“总之步子不要迈太大，先站稳了，活下来，后面有的是机会等你抄底。”万航说。