“灿谷优车”车商故事：都不好时，你只能做得更好

跟着趋势走，就是第一步。

四川宜宾小实二手车的冯向全，八月底刚从“灿谷优车”平台拿了40台雪佛兰科沃兹。“这批车本身车况不错，价格不高，对疫情当下我们客户群体的扩充，是有积极作用的。”冯向全说道。

电话那头的冯向全，语气温和、轻快，与脑中固有的二手车商形象有些反差，而这恰是他从一开始创业便决心打造的“差异化”。2015年，做白酒销售的冯向全感知到整个行业在走下坡路。反观中国车市，彼时仍在爆发增长，二手车领域更是处于风口之上，冯向全一头扎了进去。

虽然蓬勃发展，二手车行业也面临着诚信体系、管理体系、碎片化等诸多挑战。“市场上鱼龙混杂，整体还是比较无序。所以一开始，就想着在二手车市场以外的地方开一个独立店面，自己做品牌。”冯向全侃侃道。

“独门独户”只是第一步，冯向全还打出了“大学生创业店”的旗号，将差异化进行到底。“最早的时候去跑客户，总遇到有人说，你这样子哪像卖二手车啊，不应该是金链子大花臂么。”说着他自己也乐开了。外观上差异远远不够，冯向全交出了几个宜宾二手车市场上的“第一”：第一个提供售后维修——客户提车后一年内车辆保修；第一个给每辆车配权威第三方检测报告；第一个打出“一口价”。

现在，品牌化、规范化已经成为小实二手车的标签，一些举措甚至引起了同行的跟进。目前，小实二手车的店面达3000平，雇佣员工四十余人。店内日常库存100台左右，月销百余台，且绝大多数都是直接销往终端客户。“当时想着，一做就要做当地最好的，现在基本也算做到头部了吧。”冯向全语带自豪。

对品牌和规范的追求，深深烙印在小实二手车的基因当中，也是冯向全寻求外部合作伙伴的标准。做二手车，寻车是关键一环。“我们与不少线上平台合作，但更多是批发形式，一次性吃下来的库存会比较多。在‘灿谷优车’上单台可寻，也会有批量的优质车源，灵活度高，”说起此次与“灿谷优车”的合作，他表示，“还有一点看重的是，灿谷是大公司，做业务规范，这对我们来说是一种保障，风险低，更安心。”

转眼入行已七年，中国车市发生巨变，给置身其中的从业者带来挑战，更有机遇。“跟着时代走，是吃了一些红利的，”冯向全坦言。2015年入行时，车对很对人来说还是刚需、是“第一辆车”。2015-2020年这五年间，车市迎来变局，汽车保有量渐高，换购需求开始涌现；这期间，大众对车的定义也从“奢侈品”变为了“代步工具”，考虑买二手车的人越来越多。从2020年开始，市场趋于饱和，新车象限下竞争激烈。对二手车而言，一方面原本主要通过信息不对称赚取差价的算盘打不响了，消费者更精明、有更明确的品牌需求；同时油电转换，新能源二手车开始涌现，对行业从业者提出了更高的要求。

无独有偶，冯向全身处的宜宾，也正处在这样一个转型之中。四川是全国最大的清洁能源基地，而作为四川万亿级动力电池产业集群核心区，近年宜宾大力发展动力电池产业，目标打造“动力电池之都”。2019年9月，宜宾引入宁德时代动力电池生产项目，目前落地产能已达235GWh，全部建成后将成为全球最大的动力电池产业基地。

“与北上广相比，我们这样的四线城市新能源的普及度会稍微低一点。已经在拥抱新能源的那批人，可能也是最早换智能机那部分人了”，冯向全说，“但情况在快速发生变化，在政府的大力助推之下，新能源发展得非常快。”

目前，在他展厅里的百余台展车中，也已经有十几二十台是新能源车，主要集中在特斯拉、理想、小鹏等知名品牌，或者价位在十万内的微型电车。冯向全自己也入手了一辆二手特斯拉，“开着看看”。

市场风云变幻，不仅在新能源领域，冯向全总是时刻关注着周遭的变化，思辨分析、提前预判，用以指导下一步的业务动作。2020年初新冠疫情爆发后延续至今，给世界带来巨变。在传统的汽销行业，“直播卖车”无疑是改变之一。对冯向全而言，这个改变来得更早。一直以来，他都有通过汽车流量平台做推广，来获取曝光、获得线索，但逐渐发现投入产出不成正比。

2019年，小实二手车开始尝试做抖音账号，疫情的来袭成了助推器。现在，其抖音账号“罗局说车”已积累粉丝80余万，每天直播间平均在线人数5000人左右，日均获取线索百余条。“我们也就是自己店里销售做直播，边做边学，”冯向全说道，“不过现在已经设立了专岗，负责直播引流。”

眼下，二手车新政的推出，让冯向全感受到了切实的利好，“二手车交易更便捷了，也让我们二手车市场上的车辆流通更快了。”但对整体经济形势的发展，他则更加谨慎，“现在进入了传统旺季，预计今年接下来这几个月业务会比较平稳。但从大面上看，未来1-3年，可能整体经济形势还是会在低位运行，需要找到曲线往上走的支撑点。”

“都不好时，你只能做得更好。”末了，冯向全喃喃道。对下一步，他已经有了清晰规划：维持现有业务规模，做深、做精，疫情常态化下在线上直播引流上适当加大投入，“因为这是一个趋势，我们跟着趋势走，就不会错。”