行业剧变中毅然转型，灿谷转型服务商能否复制 拼多多下沉奇迹？

王传福称“汽车行业已进入淘汰赛阶段”，雷军说“小米造车唯一的成功途经是跻身世界前五”，很多汽车制造领域的高管不约而同地认为“未来自主品牌汽车或只剩下5家”，份额集中已是汽车行业的共识。不过，一旦汽车品牌集中度提升，对于上游的汽车电子、汽车金融公司来说，都意味着话语权的下降，行业最终可能会重复苹果产业链“一家吃饱，其余饿倒”的覆辙。

灿谷，原为汽车金融生态的重要参与者，在前几年汽车消费的旺盛期，灿谷享受到了时代的红利。如今汽车行业竞争加剧，新能源变革搅动风云，一些车企开始将金融业务从“线索售卖第三方”转为自营汽车金融，灿谷汽车金融竞争力有所弱化。此外，2023年1月1日起，灿谷开始使用预期信用损失法准则，灿谷金融业务计提各类坏账准备金有所增加。受双重影响，灿谷等汽车金融公司不得不积极转型。

幸而，灿谷依靠汽车金融时代经销商、客户线索的资源优势，很快探索出新的增长路径，即提供新车、二手车线上销售解决方案。

去年，从事新车解决方案的“灿谷好车”APP正式上线。灿谷好车面向全国汽车经销商提供了包含车辆销售、寻车、仓储、物流、金融、保险等在内的一站式服务。

一季报显示，截至今年3月31日，灿谷好车小程序上合作车商数达10469家，覆盖31省、305个城市。Q1灿谷好车共售新车3867台，其中新能源车1713台，新能源车渗透率44%，足见灿谷丰富的车商资源储备。

灿谷一季度汽车交易服务4.3亿元，占收入比重已高达79%。尽管灿谷汽车交易服务收入同比去年约有30%的下滑，但这主要是去年同期各地采取了现金补贴的方式，透支了一部分换车需求。而汽车属耐用消费品，一旦政策利好不再，被透支的需求将反过来抑制后一阶段新车成交。今年一季度国内车市政策红利不如去年同期，灿谷Q1交易服务收入下降其实本就是“明牌”。

（乘联会数据）

乘联会官网数据显示，今年5月，新能源车渗透率、各车型新能源车交付量同比增速放缓，其中微客交付量更是同比下滑34.1%。但很快，高层就推出“接续性”政策提振新能源车消费信心。

6月9日，商务部发布新一轮汽车促消费活动，即在6-12月的时间里，举办“百城联动”汽车节和“千县万镇”汽车消费季。其中“千县万镇”汽车消费季主打的是性价比高、实用性强的新能源微面、微卡、轻卡下乡，并引导企业下沉销售渠道，完善农村地区新能源汽车维修服务网络，推进农村公共充电桩场站建设。在有现金补贴的政策刺激下，主要耕耘三、四线城市的灿谷的汽车交易业务环比将有较强的增长动能。

新业务方面，今年1月份，灿谷又上线主营二手车的APP—灿谷优车，2月中旬起，灿谷好车推出结合返利政策和车商分层的会员制度，提升复购率和车商粘性。4月，灿谷优车升级拍卖功能，全国注册二手车车商都能够通过拍卖功能上架二手车车源，进行B2B竞拍，促进二手车成单。

灿谷优车一边加码“AI智能客服”，减少人力成本开支，另一边积极筹建自营检测师队伍，打造线上+线下闭环生意矩阵。截止一季度末，灿谷优车已有近6000二手车商注册使用，覆盖29省179市。但这仅仅是灿谷转型交易服务上的开端，灿谷仍有庞大的金融存量客户置换二手车、资产管理部的处置车资源亟待挖掘，换言之，灿谷在车源导入是有优势的。

在2020年之前的时间里，各行各业都是得高端龙头者得天下。但倔强的拼多多摸准了下沉市场的需求，已成为电商行业中不可忽视的一级。2023年Q1，拼多多营收同比增长58%，代表广告的“在线营销及其他服务”同比增长50%，交易服务收入同比增长86%，几项关键数据均好于扎根一、二线城市的京东和天猫。不仅是拼多多，京东、天猫的用户/成交额最大增量也来源于三、四线城市的下沉市场。下沉市场不再是LOW和低增速的代名词，其市场空间及潜在规模获得了资本方的一致认可，淘特、京喜应运而生。

如今三、四线城市新能源车消费者，多要到域外省会城市采购。一些高线城市的新能源车维修工时也远远不足，县域地区维修、保养资源更是短缺。

如未来灿谷在“千县万镇”的政策东风之下，打通低线城市的经销商渠道，再联合整机厂一起建立数量适当、实力过硬的维修、保养点位，强化服务属性、加深与品牌商的粘性，灿谷就很有可能在行业高强度的竞争中“再造一个灿谷”。即便灿谷只立足于线上新车、二手车交易服务的打磨，也仍有广阔的市场空间有待填补。毕竟二手车交易，非车商卖家很难给到流量推荐，C2C直接交易较难实现。而B2B交易潜在的信息差使得成单率不高，市场中仍有很多痛点亟待解决。

相对于汽车金融，汽车交易服务是更优的赛道，灿谷在上游品牌商/经销商愈发集中的当下，毅然转型汽车交易服务，不论从赛道还是时机的选择上都是更正确的决定。2023年一季度末，灿谷拥有现金及其等价物6.97亿元，远高于去年末的3.79亿元，转型后的灿谷现金流已肉眼可见的改善。

（同花顺iFind数据）

而截至6月9日收盘，灿谷市净率为0.26倍，市销率（TTM）只有0.56倍，两项指标分别位于历史4.88%和4.04%的极低百分位。

尽管Q1灿谷尚未出现营收、净利润的拐点，但从政策-业绩-股价传导角度来看，目前政策底已经出现。料三季报后，灿谷经营数据将有比较明显的环比改善。届时盈利改善和低估值的双击共振或也将一触即发。

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