灿谷：创业十年，坚定如初

进击、上市、再进击，经历十载创业长跑，灿谷在中国汽车大市场中继续顺势而为。

灿谷选择了一条稳打稳扎之路，用10年时间，携手数十家银行、保险机构及其他行业伙伴，汇聚近5万家经销商，累计服务超过150万购车客户。进入2020年，在中国车市销量连续下滑两载的寒冬中，灿谷用稳健的业绩表现，打赢逆势战。

回望十年发展历程，灿谷创始团队不改初心：本着脚踏实地的奋斗精神，给行业注入新活力，为消费者带来差异化的产品及服务，进而推动整个汽车和出行领域大发展。

2009年，中国汽车产销量超越美国，跃居世界第一大汽车生产和销售国。次年，灿谷成立。彼时，宏观经济向好、居民可消费支出增加、加速的城镇化进程带来人口红利，这一切将中国车市推入井喷式增长的“黄金十年”。

然而，高速的增长难掩盖行业参与者的痛点：消费者希望能更方便地看车、购车，并选用安全、靠谱的车贷保险及周边产品和服务；而另一边，随着竞争日趋激烈、产能过剩导致库存堆积等问题逐步凸显，汽车主机厂和经销商亟需更好地了解终端诉求、触达消费者，从而提振销量。

如何将各方“供与需”有效对接起来？灿谷决定做这个“连接者”。

灿谷布局汽车贷款促成、汽车交易促成和汽车后市场服务三大领域。在汽车助贷服务中，灿谷连接购车者、经销商和金融机构；在汽车交易中，灿谷连接经销商和主机厂；在车险促成中，灿谷则连接购车者和保险公司。简言之，灿谷通过一个服务闭环，将汽车流通价值链上各方参与者连接起来，使每一方从中获益。

来源/灿谷集团

01 瞄准赛道强势突围

自公司成立起，灿谷就将自己定位为汽车交易服务平台，这为其后来的稳扎稳打奠定了基础。渠道方面，灿谷采用差异化策略。

展业初期，灿谷以三线及以下城市作为突破口，将业务拓展重点放在低线市场、二级经销商之上，使之更易展业并完成对市场的整合。

汽车经销商作为流通终端，是车市中最具生命力的一环。1998年中国第一家汽车4S店成立，如今汽车4S店总数已超2.9万家，而数量更为庞大的二级经销商则构成了中国汽车流通的毛细血管。二级网点往往地处城市边缘，遍布于中国广袤的县城及乡村，其中不少是“夫妻老婆店”。长时间以来，他们在车源、资金和车后服务等方面缺乏相应的配套资源。

灿谷为车商带去真正的伙伴式服务。在汽车金融解决方案之外，车商们从灿谷覆盖全国的业务平台中获益，极大地缩短寻车及物流时间。与此同时，自2018年下半年起，灿谷开始了经销商覆盖向直营模式的升级，以便更好地对经销商的日常运营进行监督管理，更准确地预估经销商的经营需求，更积极主动地帮助经销商促成汽车交易。

<img src="/uploads/ueditor/image/20201103/1604393225861056117.png" title="灿谷：创业十年，坚定如初" "="" alt="灿谷：创业十年，坚定如初" width="600" height="336">

灿谷业务员在车商店内/灿谷集团 

对消费者而言，这意味着购车流程更简单快捷、配套服务更丰富安全、用户体验得到提升。

在深耕下沉市场的同时，灿谷也开始通过创新产品切入更高端的渠道及客群，进军中高端车市场，覆盖整个产业链的产品和服务。截至2020年二季度末，灿谷业务网络共涵盖45,688万名注册经销商，其中直营模式覆盖占比已达96%。

02 开启重要增长引擎

当业务渐渐步入正轨并实现商业化落地，灿谷创始团队陷入思考：如何持续地服务好消费者和汽车出行大行业？

随着宏观经济放缓，中国车市增速逐步放缓，消费者心态也在发生变化。他们不再像从前那样将新车视为必需品和身份象征，对二手车和共享出行等新型的出行服务接受度大为提高。与此同时，消费者更加看重包括配套金融保险服务以及其他售后产品和服务在内的汽车服务。

对于主机厂、经销商、服务提供商而言，能否满足上述不断变化的消费者需求，成为关键。

来源/Unsplash

自2017年下半年起，灿谷加快了在汽车后市场服务领域探索的步伐。相较于当时同类市场参与方的鲜有布局，选择将业务延伸至汽车后市场的灿谷颇具战略眼光。在不少业内人士看来，“在成熟的汽车流通市场中，60％-70％的利润都来源于汽车后市场。”

从业务布局来看，灿谷的汽车后市场业务范围涵盖汽车消费者服务、银行保险服务、其他后市场服务，覆盖车险销售、车险分期、健康险等。

经过两年的探索与发展，如今，以保险促成为主的汽车后市场业务已成为灿谷的一大重要增长引擎。灿谷财报显示，2020年二季度，以保险促成为主的汽车后市场促成业务收入达到5,247万元人民币，占比为总收入的19.1%。

至此，保险业务已经不再是简单的车贷附属业务，而逐渐呈现出巨大的发展潜力。灿谷计划将此业务逐步发展成为公司独立的业务线，未来将继续开拓其他优质保险交易渠道及品类，以满足消费者更多元化的需求，并向更高客单价的保险产品延伸。

03 不忘初心开启新程

2019年，整个汽车金融行业面临着结构性调整；迈入2020年，疫情“黑天鹅”掠过，原本低迷的汽车消费市场备受冲击。面对市场与行业的挑战，整个汽车大行业参与者开始更多地思考如何回归服务的本质，相互扶持、走出困境。

在灿谷看来，通过聚集经销商、金融机构、主机厂等多方资源，为消费者提供令人欣喜的产品和服务，并推动汽车出行行业的发展，是始终未变的初心，也是灿谷的核心价值所在。

创业之初，灿谷选择扎进难啃的下沉市场，将传统汽车金融机构的稳健与互联网金融的快速扩张进行有效结合，通过一路“小步快跑”，实现了“量变到质变”的10年长跑突围。

眼下，新科技在引领着各个行业的快速迭代，渗透到人们日常生活的方方面面，在汽车领域亦是如此。灿谷紧跟行业的发展和客户的需求变化趋势，在新领域方向上已迈出坚定的尝试步伐：两年前入股理想汽车，后者已经在美国纳斯达克成功上市，为灿谷带来了丰硕的资本回报和“智能电动车”领域的战略合作契机。自去年开始，灿谷与特斯拉建立了汽车金融服务全面合作。过去两年，灿谷一直在进行汽车交易方面的尝试，今年更是组建起专业团队继续深耕，致力于提供以用户为中心的、围绕车交易和车金融的更丰富产品矩阵。

完成从汽车金融服务商向汽车新零售平台的跃升，让消费者简单愉悦购车，打造消费者首选的购车服务平台，是灿谷下一个十年的使命愿景。

04 结语

“没有哪个企业的辉煌会惯性延续，唯有对新梦想的渴望和不断超越过去成绩的自驱，才能推动我们不断前行，”在灿谷创始团队看来，“唯有永远像创业第一天一样，坚守初心，牢记使命，才会让我们成就未来的第二次、第三次乃至更多次的辉煌。”

历经十年长跑，灿谷已发展成为业务遍布30余省份、300多个城市，拥有超过3000名员工的企业，打磨“组织力”被赋予新的意义。自2018年下半年开始，灿谷启动了全面的组织升级和文化建设。

对此，灿谷创始团队解释道：“我们需要所有人齐心合力、拧成一股绳，把灿谷打造成一个强大而有战斗力的组织。一个强大的组织必定要有清晰的原则和信仰，更离不开优秀的人才。我们正努力营造滋养优秀人才长期发展的机制和土壤。”

在公司成立10周年之际，灿谷更是推出全新的价值观体系——“以使命驱动、勇于挑战、渴望成长、创造价值、尊重个体作为‘五大价值观’；以诚信为本作为‘价值底线’”， 作为公司远航中指引方向的灯塔。

“我们希望，不仅要做一家成功的企业，更要成为一家真正令人尊重的企业。”深耕行业10年，在创业这场马拉松中，灿谷还要继续开启，下一个“10年征程”。

来源：亿欧网

原文链接：https://www.iyiou.com/analysis/202010291010456