灿谷CFO张永毅告诉FinX科技，灿谷的基本商业逻辑要把优质的核心城市的金融资源，通过其覆盖的低线经销商网络带给广大的下沉市场消费者。

2018年7月，汽车金融科技服务商灿谷集团成功登录纽约证券交易所。在过去，灿谷留给外界印象仅仅是一家提供传统助贷业务的金融服务公司，而从今年开始，灿谷正式开启了对汽车金融业务的全面探索。

据FinX科技了解，灿谷集团旗下子公司上海有车有家融资租赁有限公司（以 下简称“车家租赁”）主营融资租赁业务增长迅速，并三次通过国内证券交易市场成功发行资产证券产品（下文简称“ABS/ABN”产品），发行规模超14亿元，为灿谷集团打通了境内资本市场融资渠道。

另一方面，灿谷借助与多家银行良好的合作关系，开始与汽车主机厂加深合作关系，共同推出主机厂（OEM）贴息产品，并对其覆盖的49,396家汽车经销商提供车源、金融等供应链服务。

为此，FinX科技针对近期灿谷在资金、产品、风控等一系列新动作，采访了灿谷CFO张永毅，从财务视角穿透这家金融科技公司的未来布局。

1.子公司车家租赁连发三单ABS/ABN，打通境内资本市场

2019 年 11 月，灿谷集团旗下全资子公司车家租赁于深圳证券交易所市场成功发行“天风-有车有家 2019 年第一期资产支持专项计划”ABS 产品，发行规模为 6.65 亿元，基础资产为车家租赁依据租赁合同对承租人享有的融资租赁债权及其附属担保权益。

此前，车家租赁已经分别在银行间债券市场及上海证券交易所成功发行了两款ABS/ABN产品，发行规模分别为1.89亿元和5.56亿元。

据悉，不同于灿谷集团主体以助贷业务为主，车家租赁主要经营汽车融资租赁业务（回租为主）以及少量的网约车业务。

据张永毅介绍，汽车金融产品本身带有较长的存续期，资金想要持续滚动，带动业务快速拓展，在债券交易市场发行ABS是不错的选择。而对于在美国上市的灿谷而言，子公司在境内发行ABS对灿谷打开国内资本市场也有重大意义。

目前，车家租赁注册资本为20亿元，实缴资本13亿元。张永毅透露，从车家租赁资金构成来看，其ABS募资资金、银行借款和自有资金已经各占三分之一。

不过，他向FinX科技强调，对于灿谷整个集团而言，车家租赁的业务占比仍然很小。据灿谷去年年报显示，车家租赁在2016-2018三个年度完成的汽车金融业务量分别为11.9亿、2.5亿、17.8亿资金，占总体业务量的11.5%、0.9%和8.2%。

2.持续强化资金优势，向主流OEM贴息市场靠拢

其实，国内能够顺利打通资产证券化渠道的汽车金融服务平台并不多，据FinX科技不完全统计，在2019年，仅有包括易鑫集团、灿谷集团、大搜车、狮桥集团等11家新兴汽车平台通过ABS成功发行并募集近300亿资金。

而灿谷有能力在资产证券化市场募资外，与银行端一直保持密切合作。从整体上看，灿谷合作的银行实力逐步从最早的城商行、互联网银行、农村商业银行发展到股份制商业银行和国有商业银行。

张永毅称，目前灿谷合作的资金方已经包括工商银行、中国民生银行、上海银行、江南农商银行、微众银行、晋城银行等多家金融机构。不仅如此，据灿谷此前财报信息透露，灿谷还在与中国银行、建设银行、中信银行、网商银行、招商银行等多家金融机构洽谈合作事宜。

其中，工商银行与灿谷的合作已经日渐成熟。据悉，2019 年第三季度，灿谷促成的新增汽车贷款总额为人民币57.69 亿元（8.07亿美元）。其中，据其电话会议内容显示，灿谷与工商银行合作的针对下沉市场消费者的非OEM贴息产品约占新增量的20％-25％。

但非OEM贴息产品并不是灿谷的最终目的。张永毅透露，“过去灿谷主要集中在三线及以下市场，现在我们逐步要往高端、合资、进口品牌，特别是OEM贴息产品等主流市场进行拓展。”

他补充表示，未来在资金方面，灿谷会着重考量资金端的多元化，拓展更多的产品和用户。

截至2019年9月30日，灿谷所有已完成并在存续期的汽车贷款的M1+以及M3+逾期率分别为0.85%和0.33%。

张永毅告诉FinX科技，当前的汽车市场进入存量博弈阶段，汽车金融服务企业所促成的信贷资产质量显得格外关键。当前环境下，贷后管理和工作流程的要求会越来越高。从长远来看，对行业而言是一件好事，对头部平台有利。

3. 不亏损，汽车金融价格战缓和

据介绍，灿谷的基本商业逻辑要把优质的核心城市的金融资源，通过其网络带给广大的低线下沉市场的消费者。在这个过程，随着对接的金融资源越丰富越优质，灿谷对下沉市场的获客能力也越强。

这种获客优势可以直接反馈在产品价格上。FinX科技从市场获取到的一份产品海报显示，灿谷推出的一款年末大促产品万元系数为323，即三年贷款10000元，月供323元，简单测算该产品的IRR仅为10％。

从财务数据上看，灿谷虽然也会有一些促销产品，但并没有影响到公司整体的盈利情况。2019 年第三季度，灿谷总收入为人民币3.51亿元（4,910万美元），较去年同期增长 23.2%；营业成本占总收入的占比由去年同期的 39.8%下降至 35.7%，净利润为人民币1.22 亿元（1,710万美元），较去年同期的人民币1.06亿元增长14.9%。 张永毅在三季度财报电话会议上透露，整体来看，随着车市情况、监管变化等多方面因素影响，市场正逐步进入有序化竞争状态。

“其实我们主要挑战还是在获客。”张永毅告诉FinX科技，目前灿谷近90％的交易都来自于线下。

而对于线上流量，灿谷将其视作非常重要的补充。张永毅透露，早年灿谷与汽车之家已经尝试过通过互联网获客，现在包括汽车之家、滴滴也在为其提供线上流量。除此之外，灿谷近期还与各大互联网平台在汽车金融服务领域进行新的尝试。

4.新探索，尝试车源、供应链金融等产品

另一方面，灿谷一直与线下汽车经销商保持良好的合作关系，截至 2019 年9月30日，灿谷业务网络涵盖的经销商数量为49,396。其中，近70%的经销商位于三线及以下城市。

这也是灿谷在风险控制环节的第一道屏障。

张永毅表示，从整个汽车金融风控角度来看，防欺诈风险始终是关键所在。而防范欺诈风险很重要的一点就是对交易场景的把握，保证参与交易的人是真实的购车用户，购买的车真实存在，交易是真实交易。

因此，灿谷于经销商网点的线下服务团队成为了风控的第一道“抓手”。同时，灿谷对于经销商渠道管理设有独立风控团队，通过对渠道进行数据分析，不断甄别并清理高风险的渠道。

为了进一步拉近与经销商的合作关系，灿谷在产品方面进行了新的尝试。据悉，今年以来，灿谷除传统助贷产品外，还尝试面向二网经销商的供应链金融助贷产品及车源撮合业务。

在交易端，灿谷与整车厂展开全面战略合作。在2019年二季度，灿谷与北京汽车、51 进口车、奇瑞汽车签订协议，主要探索在车源零采和集采方面的合作，同时灿谷与另外几家国产及外资主机厂品牌的商务洽谈也在进行中。

据悉，不断尝试新产品背后，灿谷期望通过新的尝试与经销商形成更好的互动，带动灿谷业务持续增长。

来源：FinX科技

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