Winter is coming.

《权力的游戏》的这句台词描述时下经济的一个侧面，其中就包括汽车行业。

自2018年下半年以来，全球汽车行业深陷一股市场寒意中。通用汽车、日产、本田、戴姆勒及特斯拉等多家汽车制造商先后公布了相关的减员计划。

中国汽车行业也没能逃过这股寒流。继去年迎来28年来的首次下跌后，今年1至7月，全国汽车销量同比再次出现11.4%的降幅。

汽车金融基于汽车交易之上，汽车销量的萎缩也将对汽车金融造成直接冲击。

行业挑战也意味着大浪淘沙始见金。在汽车行业普遍不景气的情况下，一家汽车金融平台却交出了一份颇为亮眼的成绩单。

这就是汽车金融服务科技平台——灿谷。

2019年二季度，灿谷逆势增长，收入同比增长42.3%达3.36亿元，超出管理层之前的预期上限6.8%；净利润为9459万元，同比增长46.4%。

逆周期高速增长，灿谷在寒冬中绽放。

这主要源于其广泛布局的汽车金融业务入口，稳定高质量的合作资金端，以及持续进化的科技能力等。

1 | 逆市增长：营收、净利润同比增长超40%

灿谷成立于2010年，其联合创始人张晓俊和林佳元均曾在汽车金融的“黄埔军校”——上汽通用汽车金融担任要职。

借着中国汽车消费黄金期的春风，灿谷迅速发展并于2018年7月登陆纽交所。

9月3日，灿谷（NYSE:CANG）发布了2019年二季度最新财报。当季营业收入达3.36亿元，较去年同期同比增长42.3%。其中，以保险促成为主的后市场业务收入贡献 3590万元。

2019年第二季度，公司营业利润和净利润分别为人民币8426万元和9459万元，较去年同期分别增长17.3%和46.4%。

2019年第二季度，灿谷促成的新增汽车贷款总额为人民币61.55亿元。截至2019年6月30日，公司促成的汽车贷款在贷余额累计达人民币363.94亿元。

与工行的战略合作也实现突破。灿谷成为首家跑通工行新车贷系统的汽车金融服务平台，并在二季度实现业务量级增长。本季度，工行非贴息产品实现放款超5.8亿元。在贴息产品方面，携手工行，灿谷已完成与8家主机厂的对接工作，完成系统配置并已实现产品上线。

与灿谷业务增长趋势形成对比的，是国内汽车销量的持续下滑。中汽协数据显示，今年上半年国内汽车销量同比下降12.4%，中国品牌乘用车上半年同比下降21.7%，市场份额已经跌破40%红线。

车市持续低位运行，对于汽车金融服务平台而言无疑是一个巨大挑战。

财报发布后，灿谷首席执行官林佳元表示，“尽管宏观经济和行业环境挑战不断，我们保持了又一个季度的稳定增长。灿谷将继续夯实基盘业务，加深拓宽渠道，推出差异化产品与服务，依托大数据和互联网技术，打造中国领先的汽车金融服务科技平台。”

2 | 广泛布局门店入口：汽车金融服务的命脉

与竞争对手不同，灿谷没有选择从线上入手，而是选择从线下B端新车入手。开始在广大低线城市铺设业务网络，为各大经销商提供汽车贷款金融方案。

灿谷不直接拥有车源、客户和资金，但是通过搭建高效的服务平台，成功连接起全国近5万家汽车经销商以及购车人，借助有梯度的资金方，打磨汽车金融产品，成为国内强有力的汽车金融服务科技平台型玩家。

灿谷定位于汽车交易服务平台，连接经销商，金融机构和汽车购买者，主营业务包括：（1）汽车贷款促成服务；（2）汽车交易促成服务；（3）汽车后市场服务。

灿谷成功的秘密在于连接——车、买车人、资金。

简单来说，灿谷做了三个超级线下连接动作：

其一，灿谷与低线城市近5万家汽车网络销售店深度绑定，打造全国新车经销商覆盖最广的汽车金融服务平台，从B端门店切入，根据买车人需求提供汽车金融服务。

其二，连接银行优质金融资源。灿谷根据不同购车人的金融需求，向其推荐相应合适的银行金融产品，将多家银行的汽车金融产品在灿谷庞大的经销商网络内进行销售。

其三，灿谷与汽车厂商、B端门店、银行合作，连接新车、二手车。

在这三个连接动作当中，B端汽车经销商门店，都发挥着关键作用。

灿谷与经销商有三种合作方式，分别是直营模式、经销商模式以及SP代理模式。

直营模式中由灿谷自有销售向客户介绍产品，辅助客户提交信审以及后续成交流程，而经销商模式和代理模式（SP模式），则分别由经销商自有的金融产品经理和第三方金融销售机构业务员对客服务。

在灿谷发展的早期，非直营模式助其以较低的成本快速扩张。

但随着平台日渐壮大，经验和口碑渐丰，成本相对可控，且风控流程规范的直营模式更有助于企业的长久发展。因此，灿谷才会将直营占比提升作为一项战略目标。

截至2019年二季度末，灿谷已拥有覆盖全国353个城市、超4.8万家经销商的服务网络，保持了国内新车经销商覆盖最广的汽车金融服务平台的地位。其中，直营模式覆盖经销商比例达91.6%。

灿谷还发现，不仅需要持续扩大合作经销商的数量，还需搭建完整的经销商服务体系，提高经销商活跃度、增加渠道粘性。

由此，灿谷推出了一系列服务经销商的业务，包括车源采购平台灿谷好车、经销商SaaS解决方案以及供应链金融解决方案，从车源、管理、资金的全流程方面助经销商提升运营表现。

3 | 深挖护城河：加深双边合作

灿谷在资金端和汽车厂商不断加深合作，构筑加深业务护城河。

汽车金融行业，谁能拥有更广泛的市场、更稳定的资金来源和科技力，谁就能在行业中立于不败之地。

自成立之初，灿谷便着力在广阔的低线城市市场搭建纵深业务网络。在灿谷网络的近5万家经销商中，有将近70%的经销商位于三线及以下城市，充分体现灿谷在下沉市场的布局。

其次，灿谷对接的资金方以大型国有商业银行及股份制银行为主。因此，不但资金来源稳定，且所促成车贷产品在对客利息水平上具备优势。

灿谷已分别与工商银行、上海银行、江南农商行、微众银行、民生银行等合作。二季度，灿谷还在与中国银行、建设银行、中信银行、浦发银行、网商银行、招商银行等多家金融机构洽谈合作事宜。持续扩大金融机构合作网络，为灿谷的汽车助贷业务提供稳定充足的资金。

与此同时，灿谷不断探索与整车厂的战略合作，以助推其汽车交易促成业务。其一，灿谷广泛下沉的经销商网络，拓宽整车厂销售网络。其二，灿谷为整车厂现有4S渠道输送更多元化产品以满足不同购车群体的需求。其三，探索在车源零采和集采方面的合作。

二季度，灿谷已与北京汽车、51进口车、奇瑞签订合作协议，与多家国产和外资厂商的洽谈也在进行中。

消费金融向金融科技转型乃不可逆转的大趋势，而灿谷正是这股热潮的积极参与者之一。

2019年第二季度，公司的研发费用由去年同期的人民币948万元上升至人民币1225万元。

基于机器算法、人工智能与大数据，灿谷自主研发核心风控体系，同时通过多维度、全方位的风控机制，使得灿谷所促成的汽车金融资产具有优异的贷后表现。

截止二季度末，公司所有已完成及存续期的汽车贷款的M1+以及M3+逾期率分别为0.72%和0.30%。

4 | 保险增长：汽车后市服务成亮点

以保险促成为主的汽车后市服务业务收入的持续增长，是灿谷2019年二季度又一亮点。

汽车金融服务产品差异化程度低，且消费低频，复购率有限。但是，如果从车辆的全生命周期着眼，可切入的环节却不少，譬如，保险服务。

相比其他车后服务，车险产品标准化程度高，保险经纪代理模式成熟，获客途径顺畅。这也是灿谷近年来发力保险促成业务的原因。

林佳元此前透露，灿谷已完成对一家保险经纪公司的收购，获得保险经纪牌照。

2018年度和2019年上半年，汽车后市场业务贡献的收入分别为1.01亿元和7570万元，占灿谷当期营业收入的比例达到9.2%和10.9%。

其中，在意外险和防盗抢服务基础上，车险促成业务在本季度实现显著增长，共完成5817单，较上季度大幅增长88.2%。

5 | 万亿汽车交易蓝海

中国万亿汽车交易服务市场早已打开，中国创业者们在这个风口厮杀。

如今创业者们正从各个角度，撬开这个巨大市场的闸门。

这几年，BAT也看上了这个巨大的市场，纷纷下注。如今，这个领域渐成红海。围绕线上、线下两条线，OEM厂商、银行、金融租赁、互联网金融等公司以及创业者们纷纷入局。

而灿谷巧妙的通过新车入口，构筑了庞大的汽车交易服务科技平台，成功连接了车源、买车人、资金源，找到了汽车交易服务的命脉。

汽车交易服务市场瞬息，灿谷已经占到重要位置，并在车市低迷期实现了持续稳定的高增长。

这位超级连接者——灿谷从线下新车入手，到进入二手车市场，如今进入汽车后服务市场，到进入整个汽车交易生态。

车交易服务这条赛道上，灿谷已经走出了一条持续、稳定、高质量增长的道路。

来源：懂彩帝

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