"灿谷优车"车商故事：生存，从一场二手车直播开始

1996年，中国的二手车市刚刚萌芽，当时还属小众，邓小康的父母率先投入了这股潮流中，做起了出租车、面包车的二手交易。时光流转，2009年，二手车市场逐步走向第二阶段，耳濡目染之下23岁的邓小康子承父业进入二手车领域。如今，年过而立的他在阿里二手车智慧城里开了一个400平的展厅，月销30余台。不过与父辈不同的是，邓小康主要收家庭代步车。

时过境迁，如今的二手车市场已经与从前大不相同。邓小康耿直地告诉我们，这是完全不同的两极，之前是有车就能卖，现在是有车也卖不掉。

2009年，是中国车市的重要拐点，这一年，中国汽车产销分别完成1379.10万辆和1364.48万辆，超越美国成为世界汽车产销第一大国；也是在这一年，由于家庭购车的旺盛需求，中国成为全球最大的汽车消费市场，大众、起亚等合资品牌百花齐放，自主品牌也毫不示弱，专研核心科技，迎着时代的光和热，破土而出，迎难而上。而如今，散点多发的疫情加之越来越透明的车况和车价，为二手车商交易增添了不小的烦恼，“有的客户都摸得透透的，你根本没办法。”

不过，在这些年，邓小康与团队一起在时代的洪流中，也逐步摸清了二手车交易的门道，他向我们介绍，如今卖车获客渠道基本从抖音、瓜子二手车、朋友转介绍中获得，而这其中几乎60%的客户都来源于抖音。

从去年开始，邓小康所在的团队就看到了抖音渠道的潜力，开始酝酿起直播，甚至在招聘员工时，直播也会成为是否能过够被录用的关键，“现在这情况如果你连直播都不愿意，那怎么卖车呢？”邓小康告诉我们。

而如今，邓小康门店的直播已经逐步形成体系化，8名员工分为2组，1天3场从不间断，每次直播间的观看人数都接近3、4千，“这需要一直持续不断的直播，复盘，直播，复盘……”他的团队都在共同追赶着“抖音速度”，而在这其中邓小康能明显感觉到，自从抖音直播后，自己的工作节奏变得更快了。邓小康坦承，抖音是一个更新迭代十分迅速的平台，这对于车辆基本信息的讲解、以及福利的发放时间等一系列场景提出了更高的要求，要抓眼球，更要落地。

“在瓜子二手车上，自主品牌更加好卖！”邓小康告诉我们，这主要是浏览人群决定的，不过如今自主品牌确实比合资车要更好了，“同样的价格配置、感受甚至比合资车做得还要好，我为什么不买呢?”

当然，线下门店引流依然是二手车行业最朴实也最直接的渠道，“你直面客户，能更加清晰直接地了解客户的需求。不过，疫情之后来店的客户明显就少了，主要依靠之前攒下的人脉”，我们的金融产品足够丰富，老客户做过一单后就比较信任我们的服务了。说起金融，“灿谷”是让他印象最深刻的公司，“服务快、跟大家也沟通顺畅。”

今年5月，“灿谷优车”小程序正式上线，这是一款面向全国二手车商的B2B一站式交易服务平台，基于之前的合作，邓小康成为第一批上线注册的车商之一。除了车商必备的寻车、车源功能外，让邓小康最为关注的就是“灿谷优车”的自营车功能，他坦言“现在的市场，找的就是稳定可靠的车源，讨巧实惠的价格。”而这正是“灿谷优车”自营车的优势所在。

据悉，“灿谷优车”的自营车来源于灿谷服务下沉市场十余年间曾服务过的累计两百余万客户，车源稳定、可靠，且在价格与数量上，与行业水平相比更具优势。

说起对于“灿谷优车”印象最深刻的事，邓小康告诉我们，前段时间他从“灿谷优车”小程序上下单一台思皓i5，赚了一万多，“现在这行情，一台车能卖成这样已经相当不错了。在流程上也有熟悉销售同事保驾护航，让人非常安心。”

除了“灿谷优车”小程序，他还会使用当地4S店的渠道进行询价问车，“不过这些车源都比较固定，无法打出差异化”，倒是时不时会在“灿谷优车”上看看，毕竟这上面的车源类型更多，种类更全，适合的客户人群就更多。

现在的客户都以年轻人居多，跟之前买二手车已经完全不同了，以前买车追求BBA这些高端品牌，但最近两年可以明显感觉到，客户更多追求一辆车的可操控性、配置丰富度，二手车质量逐渐成为年轻人群挑选车辆首要看重的地方。

被问及如何看待十余年间的这些变化，邓小康告诉我们“这没办法，时代在变，我们也要加速跟上。”谈话间，邓小康店里的直播机器又架了起来，新的直播就要开始了……