从外企白领到百强车商，揭秘成都美女老板奋斗史

芯片短缺使供应端承压，新车交付受阻的同时，二手车正在经历“量价起飞”的跃升。随着《关于推进二手车交易登记跨省通办 便利二手车异地交易的通知》的印发，从制度层面对二手车异地交易周期长、不便捷等问题提供了解决方案。在跨省通办政策的推动下，二手车行业迎来春天，二手车与新车的月度交易比创下历史新高。据统计，异地交易量占比大大提升。

这一长期被业内专家所看好，被认为在转向存量市场时肩负支撑中国汽车业增长的重任，却始终不温不火、发展缓慢的行业，似乎终于迎来了“天时、地利、人和”兼备的良机，将驶入发展快车道。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受采访时表示，根据初步预测，2025年，中国二手车交易量与新车销量将有可能达到1：1，而在这一时间节点之后，二手车交易量将实现对新车的超越。

与此同时，电气化、智能化的浪潮席卷而来，正在改变汽车行业的方方面面。

在宏盟——西南最大二手车市场，我们采访了灿谷的合作经销商成都卡斯特汽车销售有限公司经理欧阳灵珊，听她讲述电动化趋势下二手车车商的机遇与打通汽车交易链路的转型尝试。 

以下为采访实录。

Q：为什么会选择二手车行业？

A：我大学毕业就进入一个知名外资服装品牌做管培生，几年时间下来，可以说对服装业的流程有了较为深的理解。如果创业做服装，确实会有一些基础，获利也不难。但是服装领域高度饱和，很难突围做出自己的品牌，产生业界影响力。不仅服装，很多行业都是如此。但二手车（行业）还是有一些突破口的，尤其是我刚入行的2012、13年，我想也许有机会。那会儿其实对行业了解非常有限，抱着做做看的心态，可谓无知者无畏！

打比方来说，二十岁时，你可能会义无反顾地喜欢上一个抽烟、蹦迪、爱打架，但长得帅的小混混，但到了三四十岁以后，你会考虑更多，因为你更成熟了，经验会让你做出更理性的判断。年轻的时候，沉没成本很低，不会惧怕尝试。到现在，压力比从前大得多。但与此同时，在逐渐了解行业的基础上，我也建立了自己在这个赛道的理想和目标。最初受到感性作用，如今基于理性，更坚定自己的选择。

Q：成都汽车保有量高居全国第二，二手车交易量远超新车。蓉城二手车无疑是一个很大的市场，同时，竞争也异常激烈。卡斯特是如何从零开始，突围而出的？

A：一开始，我们的店面离二手车市场很远，但是我们顾客的回转率、成交率都很高。我们是成都最早做二手车认证的。“认证”不只是一句口号。2016、17年的时候，卡斯特就做到每一辆车都有车况检测报告和全额兜底。到现在，我们已经跟世界最领先的德国检测机构建立了合作。所有的费用都是透明的，在交易之前，我们就会清晰地告诉顾客实际的底价，让客户买得放心。 

尽管此前体量很小，但我们的优势是有调性、高品质。有顾客告诉我：“你们的服务就像4S店一样。”无论到店客户是否购车，我们都会给顾客准备好午餐。我印象很深的是，在我们目前所在这家新店装修时，为了不影响销售，我们辟出一间小办公室，平时员工可以歇歇脚。有次一位顾客在中午前后进店看车，我们为顾客点了外卖，请她在这间小房间用餐。而包括我自己在内，所有的员工都退到展厅里，让顾客用餐不受打扰。把客户的体验放在第一位，尽量保障他们的舒适感。

Q：在这一过程中，有没有想放弃的时候，又是怎么坚持下来的？

A：太多了，遇到过太多困难，但也有很多感动。有时候，哪怕是很小的事，比如顾客的一句认可，或者是员工的理解与支持，对我而言都是很重要的鼓励。 

举个例子，我们迁店的时候，首先要打围，条件特别糟糕，场地露天，旁边全在装修，一边施工一边营业。当时环境实在很差，我都不好意思请朋友来。但即便是这样，我们的顾客还是愿意穿过工地来店里看车。有很多像这样的瞬间，让我觉得有坚持下去的意义和价值。

Q：如今，新能源已被广泛视为汽车行业的未来，但众所周知，新能源车保值率较低，检测难度高，许多人因此对其二手车业务疑虑重重。从二手车从业者的视角，您怎么看？

A：新能源车的新车销售和二手车交易我们都有展业。另外，宏盟具备进出口资质。其实新能源车出口是大有可为的，国外新能源车动辄数万美金，而我们中国的自主品牌，物美价廉，品类丰富，各个区间都能涵盖。具备这些优势，出口发展空间相当可观。

目前最大的困难还是二手车况的评估与定价。因为技术不断升级换代，之前的产品难免要降价，行情一直在变化。保养、维修也与燃油车不同，轮胎坏了修修可以，电池出问题了，我怎么给你修嘛？

顾客在我们手上买了新能源车，我们怎么去帮他解决之后可能遇到的问题？这些是在展业前务必要考虑清楚的。现在我们的同事都会去参加这类培训，希望能为客户提供专业的服务。

Q：未来的发展规划是什么？

A：宏盟二手车市场目前是中国第二大、西南第一大二手车交易市场。顺应市场趋势，宏盟正在逐步完成从纯二手车交易市场到综合运营平台的转型，打造包含市场交易、金融、自营店在内的生态链。 

以卡斯特作为市场方的自营品牌店，意味着宏盟不仅能对车商提供服务，以品牌力赋能，还能直接为消费者提供产品。未来，随着宏盟在全国各地启动新的项目，卡斯特作为直营品牌店，也会配套在全国开启新店。除了交易以外，无论是前端的服务、进店，还是后端的过户、金融、保险、年审、道路救援、检测等，基本上都实现了落地。我们所建立的标准化模式，将来也可以供加盟经销商复制。

Q：您如何看待与灿谷的合作？

A：所谓志同道合，合作最好是建立在价值观一致的基础上。

入行这么些年，经历潮落潮起。有些人会因为生意不景气、政策有变化而中途放弃。但就我而言，即使利润不高的情况下，我也始终坚守在这个行业，无论风雨，没有一蹴而就，惟有匀速前进，不言放弃。

灿谷深耕市场十余年，在汽车金融领域是品质保证，而近年服务更拓展到了车交易和车后市场领域。当企业谋求进一步的发展时，无外乎横向与纵向两条路径。出于对行业的认同、了解与热爱，选择纵向拓展业务，基于自身经验、优势，打通上下游链路，以期为车商、为消费者提供更全面、便捷的一站式服务。这是宏盟正在做的，也是灿谷正在做的。尽管最初的切入点不同，但殊途同归。